Guia de marketing para academia: como atrair e reter clientes

Marketing para academia: imagem de uma academia com um mulher levantando peso e outras pessoa no fundo em outros aparelhos

O “mercado fitness” avançou muito nas últimas décadas e, com isso, surgiram novos modelos de academias para suprir a demanda de clientes cada vez mais exigentes.

Academias de crossfit, studios de pilates e ballet fitness são alguns exemplos de diferenciais que existem hoje no mercado, e a tendência é mais negócios surgirem querendo pegar uma fatia deste setor.

De acordo com a pesquisa do International Health, Racquet & Sportsclub Association (IHRSA) de 2019, o Brasil possui mais de 34 mil academias, e ocupa a terceira posição no ranking de faturamento, com movimentação de mais de U$2 bilhões de dólares, atrás de Estados Unidos e Canadá, considerando apenas o continente americano.

Marketing para academia: imagem de um gráfico indicando o Brasil em terceiro lugar do ranking de países com mais academias no Continente Americano
Imagem extraída da pesquisa: International Health, Racquet & Sportsclub Association (IHRSA) de 2019.

Com relação ao número de clientes, o Brasil está no TOP 5, ocupando a quarta colocação no ranking mundial com mais de 9,6 milhões de frequentadores de academia.

Marketing para academia: imagem de um gráfico indicando o Brasil em quarto lugar no ranking mundial em número de clientes de academias.
Imagem extraída da pesquisa: International Health, Racquet & Sportsclub Association (IHRSA) de 2019.

Só de observar esses números podemos perceber que o mercado fitness é muito promissor, porém também é muito competitivo.

Abrir uma academia deixou de ser uma brincadeira entre amigos há tempos. Com as novas práticas de gestão e novos modelos de negócios, a concorrência ficou mais acirrada, principalmente para quem está começando despreparado.

É aí que o marketing para academia entra em cena. Se você parar pra pensar bem, há três coisas principais que esses ambientes oferecem: saúde, estética e (por que não?) status.

As pessoas malham porque querem estar saudáveis, bonitas, mas também para pertencer a um grupo. É importante ter isso bem claro, porque saúde e estética são ramos que sempre tiveram forte apelo, mas o pertencimento vem ganhando espaço de uns tempos para cá.

Então, “entrar na cabeça” dos potenciais clientes passa por reconhecer essa importante e fiel fatia de mercado que gosta de convívio social onde malha.

Neste artigo, vamos ajudar você a lidar com essa demanda criando campanhas de marketing digital que realmente falem a língua das pessoas que consomem o seu serviço.

O texto é longo, mas a gente promete que ele vai ser um divisor de águas pra você. No pain, no gain. 😎

1 – Comece com uma pesquisa de mercado

Com exceção de enormes franquias que não aparecem da noite para o dia, as academias são uma fatia de mercado tornada possível pelo esforço dos pequenos e médios empresários como você.

Isso significa que não dá para ficar arriscando!

Para começar as suas estratégias de marketing para academia com o pé direito, você não pode querer levantar um peso maior que o que seus joelhos aguentam. Tem que conhecer muito bem o mercado e suas capacidades internas.

Por exemplo, o que leva tantas pessoas a se desmotivarem depois que começam a malhar? Qual é o tempo médio que elas se mantêm disciplinadas?

Se souber responder essas e outras perguntas semelhantes, você poderá calcular o valor médio que a sua empresa ganha com um cliente e ainda desenvolver estratégias para aumentar esse valor, com campanhas de fidelização de alunos.

Pesquisas de mercado parecem coisas de outro mundo, mas não são (ou, pelo menos, em época de Internet, não são mais). Há dados que você pode conseguir lendo revistas especializadas, acessando publicações de sites confiáveis ou pesquisando em ferramentas de marketing como o Google Trends, por exemplo.

Ao pesquisar por relevância de termos, você terá alguns Insights interessantes sobre a intenção de busca do consumidor.  No gráfico abaixo, é possível perceber que o termo “academia de musculação” possui mais volume de busca que o termo “academia de ginástica”.

Marketing para academia: imagem do gráfico do Google Trends com duas linhas, uma vermelha e uma azul, indicando a comparação de busca pelos termos "academia de musculação" e "academia de ginástica"Quando analisamos as consultas relacionadas ao termo que possui mais buscas (academia de musculação), é possível descobrir o que as pessoas querem consumir para planejar estratégias de conteúdo e campanhas voltadas para essas palavras-chave.

Com essa simples análise, você já pode se preparar para alugar equipamentos e pesos de academia, criar vídeos de treino ou fazer lives nas redes sociais para que os alunos possam treinar em casa etc.

Marketing para academia: imagem de um mapa do Brasil ao lado esquerdo e do lado direito uma lista de consultas relacionadas ao termo "academia de musculação".Vale ressaltar que essas informações variam de acordo com o período, a região e outros fatores. Portanto, o ideal é que você faça a sua análise no momento exato em que for montar o seu planejamento de marketing e que selecione a sua cidade de atuação.

2 – Defina os objetivos e indicadores de performance

Os indicadores de performance, também conhecidos como KPI’s (sigla que vem do inglês Key Performance Indicators) são os números que realmente atestam a saúde do seu negócio.

E eles estão diretamente atrelados aos objetivos de marketing da academia. Vamos supor que os objetivos do seu negócio seja fidelizar clientes e, com isso, aumentar o faturamento.

Então, você deverá delimitar bem os indicadores de performance antes de mergulhar nas ações de marketing para a sua academia.

Alguns exemplos são o Lifetime Value, que mede quanto tempo um cliente fica e quanto ele gasta em média e o ROI (retorno sobre investimentos) que pode ser aplicado nas redes sociais ou do marketing em geral.

3 – Conheça bem o perfil do seu aluno

Conhecer bem os seus alunos é uma das tarefas mais importantes para o sucesso da sua estratégia de marketing e envolve mais do que saber sobre o seu comportamento, é preciso descobrir os seus desejos, necessidades, dores, objeções de compras, hobbies etc.

Essas informações te ajudarão a entender o reais motivos que levam o aluno a procurar por uma academia (preço, localização, instrutores credenciados etc.). Assim, ajudando a segmentar as suas ações para torná-las mais assertivas.

Nessa fase, a criação de uma buyer persona é essencial. Ela é uma espécie de personagem que você cria com o objetivo de personificar os seus clientes ideais.

Para criar a sua persona você pode fazer uma pesquisa com os seus alunos atuais, ou caso você já tenha site e perfis nas redes sociais, você poderá coletar esses dados do seu público pelas ferramentas Google Analytics e Facebook Insights.

4 – Selecione os canais de comunicação da marca

Direcionando os esforços ao público certo, você descobrirá que a sua academia não precisa estar em todos os canais de comunicação existentes, até porque são muitos e você dificilmente vai conseguir produzir conteúdo de qualidade em todos.

No entanto, é fundamental se fazer presente onde o seu público está. Redes sociais como o Instagram e o Facebook são praticamente obrigatórias.

Nelas você poderá aproveitar recursos para fazer a divulgação do seu serviço, além de criar um vínculo com os seus alunos que, provavelmente, publicarão selfies e hashtags sobre exercícios físicos.

Veja o exemplo da academia Blackfit Aquarius que usou o seu perfil no Instagram para divulgar a locação de seus equipamentos para que os alunos não ficassem sem treinar durante o período da pandemia.


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Quem disse que na quarentena os treinos tem que parar? Se não pode vir até a Blackfit, leve a Blackfit até sua casa!

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Outra rede social que recomendamos investir suas fichas é no YouTube. O canal é o preferido de quem assiste a vídeos online e você pode aproveitá-lo para dar dicas de treino para quem está em casa, assim ampliando a percepção da sua marca.

A academia Cia Athletica, por exemplo, possui um canal no YouTube com vários vídeos de aulas para grupos segmentados, como esse programa platinum que dá instruções para aulas cognitivas.

5 – Explore todo o potencial das redes sociais

E é só falar em canais de comunicação com o público que fica inevitável abordar as redes sociais. Se você tem uma academia, já deve estar cansado de saber que elas são importantes.

A questão é como fazer. Como se destacar em um meio que já está tomado pela concorrência, e que tem uma disputa acirrada pela atenção dos usuários?

Por mais contraditório que pareça, talvez a busca pela atenção seja o grande problema.

A maior parte do investimento de tempo e dinheiro feito nas redes sociais não visa a um objetivo específico — gerar lucro com novos clientes, por exemplo — mas a acumular seguidores e audiência de uma forma dispersa e vaidosa.

A capacidade de alcance e visualizações que as redes sociais têm deve ser utilizada com base em uma boa gestão de conteúdo.

Isso significa ter um planejamento de redes sociais para criar um cronograma de marketing e agendar posts com antecedência, garantindo uma boa frequência de postagem.

Além do mais, é necessário estar bem informado e consciente sobre a intenção de busca do usuário – como abordamos no tópico 1 – e o tipo de conteúdo que gera mais engajamento nas redes.

E, por que não, dar também aquela espiada no que a concorrência anda fazendo. 🕵️‍♂️

Invista no formato de vídeos

Os conteúdos em vídeo são os mais consumidos na Internet e crescem vertiginosamente, sendo os preferidos de todas as idades.

Para o segmento de academias então, eles têm muito valor e podem ser usados como em várias estratégias, como instruir o aluno a se exercitar da maneira correta, mesmo à distância.

Então, onde você estiver presente, use esse tipo de mídia. É verdade que ela não é a mais fácil de ser produzida, mas ninguém vai exigir que a sua academia seja perfeita na criação, filmagem e edição de conteúdo.

O que as pessoas querem é aprender a fazer exercício de uma forma didática!

A academia Mais Fit usa a sua FanPage para passar treinos e propor desafios para os usuários, assim estimulando a prática competitiva e incentivando a vida mais saudável de forma mais descontraída.

Crie uma conta no Google Meu Negócio

É curioso notar que, mesmo depois de a internet evoluir tanto e tão rápido, as academias continuam sendo negócios locais.

Por mais que qualidade e preço importem, a proximidade é fator fundamental para hora da escolha. E quando a gente fala em negócio local, a primeira coisa que vem à mente (ou pelo menos deveria) é o Google Meu Negócio.

Ele é o grande responsável por algo chamado SEO local. Se você não sabe o que é isso, pare tudo que está fazendo e comece a aprender agora! Já posso adiantar que é uma das melhores estratégias que sua academia pode implementar para conquistar mais alunos e fortalecer a presença local.

Veja, por exemplo, o que acontece quando uma pessoa faz uma busca por “academia em São Paulo”. O Google disponibiliza uma lista das academias pré-selecionadas com um mapa da cidade indicando onde elas se localizam.

E, isso acontece também quando o usuário procurar por outros termos como “academias perto de mim” ou “academias no meu bairro”.

Para que a sua academia apareça na resposta é preciso cadastrá-la no Google Meu Negócio e seguir algumas boas práticas na plataforma, como conseguir avaliações de clientes, ter uma ficha completa, para que o Google a identifique como potencial e a exiba nas primeiras posições.

marketing para academia: imagem da busca pela palavra academia no google meu negócio, na parte superior da imagem tem um mapa e na parte inferior tem uma lista de academias cadastradas

Faça lives para engajar sua audiência

Por algum motivo ainda não explicado, as pessoas preferem conteúdo ao vivo no que se refere a vídeos.

As lives parecem um bicho de sete cabeças para quem nunca fez, mas basta começar e ver que a fórmula é simples: escolher horário e conteúdo certos, convidar um participante e divulgar com boa antecedência.

Se você conseguir dar uma continuidade entre uma live e outra — por exemplo, escolhendo temas que se complementam — vai aumentar as chances manter a sua audiência engajada.

Veja o exemplo da academia Studio Velocity que divulgou uma série de lives, no seu perfil do Instagram, para que seus seguidores se programem com antecedência.

6 – Tenha um blog com conteúdo relevante

Um blog, assim como um site, é fundamental para criar conteúdo relevante. Nós recomendamos que você tenha ambos, eles são ótimas ferramentas para a sua academia conquistar visibilidade e tráfego orgânico do Google.

A academia Cia Athletica, por exemplo, possui um blog com conteúdo relacionado à área de atuação. Nele, os alunos podem encontrar dicas de práticas esportivas, novidades do mercado, top 5 artigos mais comentados, entre outros.

Assim, a academia consegue passar informação para os seus alunos e também para o usuário que não está matriculado, que encontrou seu blog através de uma simples busca no Google, relacionada á palavra-chave.

marketing para academia: imagem do blog da academia cia atlética

O blog pode ser uma ótima maneira de produzir o chamado Marketing de Conteúdo que veremos em seguida.

Aposte em estratégias de Marketing de Conteúdo

As pessoas recorrem à Internet principalmente para sanar dúvidas. As marcas que ajudam a resolver esses problemas são vistas pelo público como autoridades e acabam tendo muito mais chances de chegar a consumidores fiéis.

Para conseguir esses benefícios para a sua academia, pense em ajudar, muito mais do que em vender um serviço. As duas coisas estão relacionadas, mas as necessidades do potencial cliente devem vir primeiro.

7 – Construa uma base de e-mails

Convenhamos, o e-mail não é o canal de relacionamento mais popular que você vai encontrar. Mas uma coisa ele tem de sobra: foco.

A comunicação acontece de um para um, com usuários fiéis e que passam confiança. Se você souber criar uma base de e-mails de potenciais clientes pedindo permissão para enviar conteúdo a eles, estará no caminho certo para fortalecer o relacionamento.

Quem é que não vai querer dar o endereço de e-mail em troca de algo que vai ajudar a emagrecer, ficar mais saudável ou pertencer a um grupo específico na Internet? Vai caber a você conciliar o e-mail marketing com as redes sociais.

8 – Use as redes sociais como canal de relacionamento

E já que falamos em relacionamento, aqui vai uma das dicas mais preciosas deste artigo: use as redes sociais para se manter em contato com clientes e potenciais clientes e engaje as pessoas.

Com uma comunicação baseada em relacionamento, você fica mais próximo do seu público. O resultado dessa proximidade é a confiança antes e depois da contratação do serviço.

Para trabalhar o marketing de relacionamento, os grupos de Facebook para empresa são uma ótima opção. Lá você pode trocar ideias com os alunos da academia, mostrar novidades, tirar dúvidas, pedir opiniões e, assim, fortalecer laços.

9 – Segmente o seu público com anúncios inteligentes

Por meio de anúncios, você tem uma melhor segmentação da sua audiência. Além disso, ações pagas dão resultados mais rápidos e não devem ser pensadas como contraditórias às campanhas orgânicas (não pagas).

Os dois modelos podem e devem caminhar juntos. Devido a limitação do alcance orgânico nas redes sociais, investir em anúncios é a escolha mais certeira para atingir as pessoas que estão mais próximas da intenção de compra.

O conteúdo patrocinado permite, por exemplo, que você esteja presente nas buscas que as pessoas fazem no Google e apareça com certa frequência no Facebook e Instagram para quem ainda não curtiu sua página ou não seguiu seu perfil.

O Google Ads, assim como o Gerenciador de Anúncios do Facebook permite diversos tipos de segmentação, dentre os quais:

  • por interesse;
  • por região;
  • por nicho;
  • por eventos (como casamento, mudança, nascimento de um bebê) e outros.

Veja mais informações sobre os tipos de anúncios no Facebook e Instagram neste post.

10 – Faça co-marketing e parcerias estratégicas

Ao fazer marketing conjunto com outras empresas e profissionais — nutricionistas, esteticistas e marcas de suplementos alimentares, por exemplo — você troca público com eles.

O resultado é um alcance muito maior da sua academia, entre pessoas que já consomem serviços relacionados a ela. Lembre-se que esse tipo de campanha precisa de objetivos conjuntos e alinhados, para isso:

  • defina o objetivo e a estratégia;
  • foque no perfil do cliente para oferecer o benefício adequado;
  • busque o parceiro ideal para o seu nicho;
  • obtenha vantagens para você e para seu parceiro;
  • use as redes sociais em benefício das parcerias.

Quer um exemplo para se inspirar?

Bio Ritmo Academia Limeira divulgou, em seu perfil do Instagram, a parceria com uma marca de alimentos naturais, assim proporcionando produtos e serviços relacionados à vida saudável para o mesmo público. 💪

11 – Crie eventos para públicos internos e externos

Clientes satisfeitos falam de você para potenciais clientes. E não há nada mais definitivo para a decisão pela contratação de um serviço como o da sua academia que uma opinião favorável.

Promova eventos que reúnam física ou virtualmente quem já malha com você e quem pode se interessar em começar. Depois, é só deixar a comunicação rolar entre eles. 📢

Veja como eventos podem ser ótimos para promover a marca, fortalecer relacionamento e atrair alunos. A academia Smart Fit costuma realizar eventos internos, cedendo espaço para degustação e apresentação de outros serviços, assim despertando o interesse das pessoas, afinal quem não quer conhecer a academia e, logo em seguida, degustar um shake de graça?

Confira no post da marca de nutrição esportiva Now! Diadema

12 – Invista em profissionais credenciados

Não é preciso dizer que a boa fama de uma academia está relacionada aos seus instrutores, né. Então, você deve não apenas credenciá-los, mas demonstrar isso.

Apresentar seus instrutores e valorizar o currículo deles é algo que sempre vai despertar o interesse de potenciais clientes. Lembre-se, ninguém quer entregar sua saúde na mão de profissionais desconhecidos.

Além do mais, isso fortalece os resultados para ambos os lados: o professor pode levar seu aluno para lá e a academia, indicar um professor qualificado, com credibilidade e que é parte de um programa de qualificação patrocinado por você. 💪

13 – Realize testes e monitore seu desempenho

Campanhas de marketing digital para academia devem ser cíclicas. Então, a primeira coisa que você deve abolir é aquela cultura de só investir quando o número de alunos diminui.

Com conteúdo nas redes sociais e anúncios sendo veiculados constantemente, é possível implementar uma metodologia de trabalho: cada mês é planejado, executado, medido e ajustes são feitos, de modo que os próximos 30 dias sejam sempre melhores.

Testes de performance e monitoramento do desempenho das ações obrigatórias. Eles devem permear as suas redes sociais, o que cria a necessidade de boas ferramentas de gestão dos diversos perfis em mídias diferentes.

Medir tudo que você faz e ter Insights baseados em relatórios personalizados é o caminho para ações mais assertivas.

Só assim, é possível descobrir os melhores dias e horários para postar, os tipos de formato de conteúdo que fazem mais sucesso (vídeos, fotos, lives etc), os termos e hashtags mais utilizados e muito mais.

E é aí que entra o seu diferencial para outras academias: com estratégias, ferramentas e os recursos embasados em dados você terá melhores resultados nas suas campanhas de marketing digital.

Para isso, baixe o nosso Kit Campanha de Redes Sociais por Nicho de Mercado e tenha acesso à materiais de apoio para a sua campanha, como tutorial do Gerenciador de Negócios, templates de posts nas redes sociais,  principais hashtags do seu nicho, públicos sugeridos para utilizar no Gerenciador de Anúncios e muito mais!

Imagem de um banner publicitário com a frase: kit campanha de redes sociais por nicho de mercado.

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