O Que é Buyer Persona? Saiba Por Que Ela é Importante Em Sua Estratégia de Marketing Digital

O Que é Buyer Persona? Saiba Por Que Ela é Importante Em Sua Estratégia de Marketing Digital

Você sabe o que é buyer persona? Este conceito é fundamental para garantir mais assertividade no marketing De modo geral, o termo é utilizado para a criação de personagens semi fictícios que irão representar o usuário de determinado produto, serviço ou marca.

Neste artigo, você entenderá mais sobre o conceito, qual a sua importância e como criar uma buyer persona. Confira!

A diferença entre buyer persona e público-alvo

Apesar da confusão que existe acerca do termo, podemos afirmar que buyer persona e público-alvo são duas coisas diferentes.

O conceito de persona veio, na verdade, para quebrar a tradicional ideia de público-alvo em marketing. Enquanto o público-alvo se refere às características gerais das pessoas que consomem os produtos ou serviços de uma marca (dados genéricos, como idade, localização, gênero e status), personas são representações completas do público ideal da marca. Elas são ricas em detalhes, trazem as dores do cliente em potencial e, justamente por isso, são essenciais para que as empresas consigam estabelecer uma relação humanizada com o seu público.

Sendo assim, podemos dizer que:

Público-alvo

  • definição ampla, não focando em ninguém específico e utilizando dados mais diretos;
  • não fala sobre hábitos;
  • identifica os possíveis interessados em seus produtos e serviços.

Buyer persona

  • definição específica, criando um personagem com base em dados reais;
  • há detalhes sobre hábitos, consumos, trabalho, lazer, entre outros;
  • identifica o que seria o consumidor ideal do seu negócio.

Para facilitar ainda mais o entendimento, veja dois exemplos:

  • público-alvo: homens, de 24 a 30 anos, casados, com formação superior, renda mensal de R$ 5.000 e tendo a música e os esportes como hobbies;
  • buyer persona: Ana, uma mulher de 30 anos, analista de marketing, casada e mãe. Ela tem como objetivo pessoal assumir o cargo de gerente de marketing na empresa da qual trabalha atualmente. Para isso, busca ferramentas e estratégias que otimizem seus resultados atuais, além de cursos e formações na sua área de atuação. Além das motivações profissionais, Ana quer ter mais tempo para se dedicar à família e ao lazer, o que faz com que ela busque, cada vez mais, melhorar sua capacidade produtiva para ficar menos tempo na empresa.

Viu só a diferença?

Entendendo o que é uma buyer persona

Como vimos anteriormente, ao falarmos de buyer persona, estamos enriquecendo o leque de informações que temos sobre os consumidores. Sendo assim, a criação destes personagens semi fictícios é realizada com o intuito de representar o consumidor ideal.

Eles são não somente dados, mas também comportamentos, desejos, necessidades, dores, objeções de compras, hobbies, etc. Isso ajuda a orientar e a segmentar todas as ações realizadas em determinada empresa, tendo clareza do tipo de consumidor, características, meios dos quais buscam informação, quais redes sociais utilizam, entre outros fatores. Tudo isso orientará você a entender como o seu produto ou serviço irá ajudar aquela pessoa.

Como criar uma persona?

A criação de uma buyer persona precisa ser realizada com cautela e, claro, com base em dados reais. É por isso que o conceito tem a palavra “semi fictício” e não “fictício”. Ou seja, elas não são criadas do nada, existe uma base consistente por trás disto.

A única coisa que será fictícia na persona é a foto e o nome, que não se referem a uma pessoa real. Todo o resto é muito, mas, muito, real, e, acredite: o “achismo” é um dos maiores inimigos de uma persona bem estruturada.

Dito isso, vamos aos passos dos quais você precisa seguir para a criação de persona:

Entrevistas com o time de vendas e atendimento

Eis o primeiro passo para estruturar suas buyer personas. Por estar lidando com o seu público real diariamente, os colaboradores do time de vendas e atendimento poderão dizer a você quais são as principais dúvidas, necessidades, objeções de compra e dificuldades do público.

Entrevistas com a base de clientes

Você também precisará entrevistar sua própria base de clientes. Para isso, separe um percentual pequeno para começar e estruture perguntas relevantes para a sua estratégia de marketing de criação de personas.

As respostas destas perguntas deverão mostrar quais são os interesses, hobbies, desafios pessoais e profissionais, marcas de referência e até mesmo canais onde seu público busca e consome informação na rede. Por isso, direcione as questões para conseguir entender estes pontos. Aqui, você terá informações muito valiosas!

Análise de dados com Google Analytics e Facebook Insights

É possível colher informações ricas sobre a persona por meio de ferramentas como o Google Analytics e o Facebook Insights. Além de características como gênero, idade e localização, essas ferramentas ajudarão a entender:

Dica: caso sua empresa seja B2B (que vende serviços ou produtos para outras empresas), utilize também o LinkedIn para analisar as características dos seus possíveis clientes. Faça buscas por cargo ou por empresas que pretende alcançar, por exemplo. Analise o que estas pessoas publicam, com quais conteúdos elas interagem, quais são seus desafios e metas profissionais, o que buscam no meio profissional, etc.

O importante nesta fase de busca é que você catalogue e organize todas estas pesquisas de forma lógica. É possível utilizar o Excel para ajudar na classificação e organização de dados, facilitando, assim, a identificação de padrões de consumo e comportamento — que serão, certamente, as características de sua buyer persona.

Quantas buyer personas devem ser criadas?

Esta é uma dúvida bastante frequente na criação de personas de marketing. Porém, não existe um padrão estipulado. A quantidade irá depender dos perfis que existem como consumidor e dos insights.

Por exemplo, de nada adiantará você criar várias buyer personas que têm as mesmas dores e necessidades. Elas podem ser agrupadas em uma só persona. Ou seja, quando estiver no processo de criação, é importante ter uma análise crítica e pensar sobre dores e tipos de conteúdos que aquela pessoa gostaria de receber. Caso encontre consumidores com três tipos de necessidades diferentes, então deverá pensar em três personas.

Coloque também em questão o tempo e investimento que há disponível para a criação das personas.

Como as buyer personas podem ajudar na estratégia de marketing?

A seguir, você confere algumas vantagens em criar uma buyer persona para o seu negócio:

Aumento do conhecimento sobre o público-alvo

Entender a sua buyer persona irá ajudar a aumentar o conhecimento sobre o público-alvo. É preciso que você conheça bem o cliente para que a sua empresa possa entregar os melhores produtos e serviços, além de ser uma forma de otimizar o seu negócio.

Este conhecimento pode, inclusive, estreitar os laços entre empresa e cliente, uma vez que permite a criação de estratégias mais direcionadas e personalizadas para cada uma das pessoas, melhorando a relação consumidor x empresa.

Direcionamento das estratégias e segmentação

As estratégias de marketing digital passam a ser mais assertivas e direcionadas, uma vez que você saberá exatamente onde os seus clientes buscam por informações, que tipo de informações eles precisam e qual a linguagem que preferem.

Conhecendo tudo isso, você poderá criar ações mais pontuais, estando presente no lugar e na hora certa, oferecendo o conteúdo ideal para vender os seus produtos.

Redução das objeções de compra

Outro ponto fundamental sobre a criação de buyer personas é a redução das objeções de compra. Conhecendo o seu público a fundo, você descobrirá quais são os pontos de maior dificuldade na hora da negociação do time comercial e poderá, assim, criar estratégias para quebrar essas objeções antes mesmo da tomada de decisão de compra.

Conhecer o cliente é a chave para ter uma estratégia de sucesso. É importante que você saiba quem é o público ideal e o que ele espera do seu negócio.

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