Geração de leads: o que é e como captar contatos qualificados para vender mais!

Entender sobre geração de leads é algo obrigatório no marketing digital de alta performance. Afinal, essa estratégia permite descobrir e se aproximar de potenciais clientes, conseguindo, no futuro, convertê-los!

E sabia que você pode fazer isso usando as redes sociais? Pois é! É possível obter leads qualificados nessas plataformas e aumentar as vendas.

Se você quer aprender mais sobre isso, saiba que chegou no lugar certo!

O lead é uma pessoa que demonstrou interesse no produto ou serviço da marca de alguma forma. Existem vários tipos de leads no universo dos negócios. Conheça cada um deles:

• leads diretos: normalmente gerados por meio de conteúdo que leva os visitantes para uma Landing Page onde eles compartilham suas informações pessoais em troca de uma oferta;
• leads indiretos: gerados por outras páginas ou sites no caminho para a conversão. Por exemplo, compartilhamento de blog posts com CTA (chamada para ação) para uma Landing Page;
• leads qualificados para marketing: cliente potencial que demonstrou interesse em seu produto ou serviço, ele ainda não vai realizar a compra, mas está aberto à possibilidade de fechar;
• leads qualificados para vendas: uma pessoa que demonstrou real interesse nos serviços e produtos que a marca oferece. Pessoas que estão interagindo consistentemente com a marca.

Gerar leads é essencial para uma empresa. Uma pesquisa realizada pela MarketingSherpa constatou-se que a falta de geração de leads é a principal causa do mau desempenho das equipes de vendas, sendo 79% dos leads perdidos.

Uma vez que você cria conteúdos ricos e consegue atrair estes leads, você estará pronto para colocar em prática sua estratégia de nutrição. É aqui que entra o uso do e-mail marketing e da automação.

Um e-commerce como foco em roupas femininas pode criar uma série de conteúdos educativos sobre “moda verão”, “melhores looks de inverno” e “dicas para usar botas”. Tudo isso pensando em atrair seu público para um blog.

Como esses “clientes em potencial” ainda não estão buscando comprar algo — elas só querem uma informação, lembra? — a empresa deve, apenas, entregar conteúdo de valor. Aí sim, nesses conteúdos, cria-se gatilhos mentais para fazer aquela visitante virar um lead.

O gatilho pode ser um convite para baixar um e-book grátis por meio de uma Landing Page, um link para uma aula (em que será preciso dar nome e e-mail para participar) ou mesmo uma chamada para ação simples, convidando para assinar a newsletter.

Confira cinco dicas infalíveis para você usar as redes sociais como um braço na geração de leads!

O mundo on-line abre muitas possibilidades e você precisar usá-las ao seu favor! E a geração de leads no Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn e outras mídias sociais são algumas delas.

Porém, é preciso cuidado e bastante dedicação estratégica para fazer as coisas certas. Alguns “atalhos” de como gerar leads podem ser perigosos e deixa uma péssima impressão.

O Gated Content, por exemplo, deve ser usado com cautela. Essa técnica que faz com que você “obrigue” o usuário a te dar um dado em troca de um conteúdo divulgado na rede social e só deve ser usada se você estiver, de fato, falando com pessoas que já te percebem como autoridade.

Nem todo mundo está disposto a dar seu e-mail para uma marca que nunca ouviu falar na vida!

Então, se você vai fazer um anúncio para o download de um e-book ou Webinar, e escolheu segmentar para um público que ainda não conhece a marca, certifique-se de dizer: “cadastre-se gratuitamente”, “inscreva-se para baixar” etc.

Esse cuidado evita que o usuário se sinta enganado e abre aumenta as chances dele preencher seu formulário. Nós aprendermos isso a duras penas por aqui! ☹

Mas, existem muitas outras formas de como gerar leads através das redes sociais! E, neste post, vamos te contar algumas das que consideramos mais efetivas!

Todas as ações em uma estratégia de Inbound Marketing têm o objetivo de levar o consumidor até a próxima etapa do funil de vendas. As redes sociais são oferecem excelente suporte em todas as etapas.

Por exemplo, para atrair visitantes ao site por meio da divulgação de conteúdos encantadores.

O mesmo vale para a conversão, quando a marca promove o produto ou serviço oferecido de maneira direta por meio dos anúncios.

Porém, para a etapa de conversão em leads, é preciso levar os seguidores a uma Landing Page. Nela, o usuário fará o seu cadastro.

Portanto, é importante criar postagens que levem os usuários diretamente aos materiais onde estão os questionários ou cadastros. E, é claro, realize testes para mensurar os modelos que apresentam melhores performances.

Nem todo mundo sabe, mas algumas das principais redes sociais têm anúncios próprios para captação de leads.

Funciona assim: mediante o investimento do anunciante, o público selecionado terá que preencher formulários com algumas informações, também decididas pelo administrador da campanha.

No LinkedIn, isso acontece por meio dos Formulários de Geração de Leads, disponíveis em mensagens diretas pelo chat ou no feed do usuário. E também pela ferramenta Sales Navigator.

Já no Facebook, eles são conhecidos como Leads de Cadastro. Essa ferramenta facilita não apenas a conexão entre possíveis consumidores e marcas, mas também o requerimento de informações específicas, como preço, demonstrações, ofertas e newsletters, por exemplo.

Outra vantagem desse formato de mídia paga é que, como ambas as redes sociais já têm dados do usuário, o preenchimento automático faz com que o cadastro seja finalizado em poucos cliques.

Portanto, se for possível, facilite a vida das pessoas que querem entrar em contato com a empresa! Permita que elas percorram o caminho mais curto com o preenchimento automático.

Se você já sorteou algo realmente valioso em suas redes sociais sabe do potencial dessa estratégia.

Geralmente, os critérios de sorteios no Facebook e Instagram envolvem: seguir uma página, curtir e comentar, marcar um amigo, etc. Mas, não precisa ser apenas assim!

Se você tiver algo realmente interessante para sortear, pode criar uma Landing Page e colocar o cadastro como premissa para participar. Se o prêmio for bom e a divulgação for bem-feita, a adesão e geração de leads também será positiva.

Se você acompanha nosso blog, sabe que as redes sociais têm recursos incríveis para vendas. O f-commerce, Facebook marketplace e Instagram Shopping são alguns deles.

Mas, nem sempre uma pessoa que te manda uma mensagem e se interessa por um produto efetiva a compra.

Fazer com que esses “quase compradores” se tornem leads é um esforço muito válido, afinal, eles estão muito próximos do fim da jornada de compra! São leads super qualificados!

Então, se você recebe uma mensagem de um potencial cliente pelo inbox do Facebook, direct do Instagram ou WhatsApp, aproveite para captar informações importantes como e-mail e nome!

Para quem não sabe, a mLabs é uma ferramenta integrada ao RD Station, a maior plataforma de automação de marketing do Brasil.

Isso significa que, se você for um usuário da mLabs e do RD Station, poderá enviar contatos atendidos pela mLabs para o RD Station.  Caso você ainda não seja cliente mLabs, aproveite para fazer o seu teste grátis e não fique fora dessa!

Agora, confira o passo a passo abaixo e veja como é simples! Entre em sua conta da mLabs e vá em “Inbox”, localizado na parte superior do site. Depois, clique em “Integrar com a RD Station”.

Ao clicar no link, será direcionado para uma página com informações sobre como funciona a integração com a RD. Clique no botão “Fazer integração de cliente RD”.

Ao clicar no link, será direcionado para uma página de Configuração de conta em que você precisará escolher o perfil que vai integrar com a RD.

Você será direcionada para a RD Station e terá que fazer o login. Ao entrar, voltará para a página da mLabs e, então, você selecionará quais usuários dentro do seu Inbox será enviado como lead para a RD. Clique em “Adicionar Lead — RD Station”.

Abrirá uma janela para que você coloque as informações do lead, pelo menos o nome e o e-mail.

Pronto! O processo já foi feito e o lead foi enviado. Você consegue visualizar quem foi selecionado como lead, pois terá uma marcação de um ícone amarelo no nome da pessoa.

Em um fluxo de nutrição, existem diversas etapas: de boas-vindas, de conversão em novos conteúdos, de treinamento, de reconversão (upsell) e de reativação.

O primeiro passo é ter clareza de quais conteúdos são relevantes para seu público em cada momento. Caso você já tenha produzido conteúdos, terá que analisar quais deles poderão ser usados em seu fluxo.

Nesta fase você precisa identificar quais conteúdos são de topo, meio ou fundo de funil. Lembrando que o objetivo da campanha de nutrição de leads é levar o lead até o fundo, onde ele finalmente se tornará um cliente.

Com os dados coletados na Landing Page — que é a página na qual o visitante preencheu um formulário para baixar o conteúdo e se converteu em lead — é possível criar listas de e-mail segmentadas.

Essa segmentação pode estar vinculada à origem do lead (qual conteúdo o trouxe até aqui?) e também ao perfil do lead (gênero, localização, profissão, etc).

Pensando no exemplo que demos, unir as duas possibilidades (perfil e interesse) é o mais adequado.

Um lead que se cadastrou para uma aula on-line com “dicas para usar botas” pode receber, na sequência, e-mails com links para outros conteúdos como: “X ocasiões perfeitas para usar botas”, “combinações de inverno” e, por fim, “cupom de desconto para compra de botas”.

Esse é um exemplo de fluxo simples, só para ilustrar como acontece. O importante é criar condicionais para cada e-mail do fluxo. Isso pode ser vinculado com ações específicas (como clicar em um link de um e-mail anterior) ou na pontuação do lead.

Aqui na mLabs, usamos ferramentas para isso. Neste post de dicas de ferramentas de marketing digital tem um tópico só com “ferramentas de automação de marketing”, caso você queira conferir as opções.

Uma ferramenta de automação será útil em todas as etapas que envolvem a construção dos fluxos, inclusive na captação de leads. Com ela você poderá:

• criar Landing Pages e formulários para captação de leads;
• criar listas de e-mail segmentadas;
• criar campanhas de e-mail customizadas;
• definir a nutrição de leads (sequência de mensagens e automatização);
• definir quais gatilhos farão com que um lead receba um e-mail A ou B;
• ter acesso à métricas de desempenho;
• obter qualificação de leads (você poderá pontuar lead de acordo com suas ações e perfil).

Alinhar os seus fluxos de nutrição de leads com sua estratégia nas redes sociais é importante para completar sua campanha e conversar com esses leads em todos os ambientes possíveis.

Afinal, você também deve usar esse canal para converter leads em clientes.

Você pode criar campanhas de remarketing no Facebook, por exemplo, para chegar aos seus leads no momento de conversão em clientes. Viu como tudo está integrado?

Gostou de aprender sobre a geração de leads? Agora que você já sabe quais caminhos seguir, ficou mais fácil tornar seu negócio mais atrativo e assertivo!

Para dar os próximos passos, leia nosso post com 14 exemplos de Landing Page que convertem para você se inspirar!