O que é LinkedIn Sales Navigator e como usar para encontrar clientes potenciais?

O LinkedIn ainda é visto por muitos usuários como um canal para desenvolver networking, recrutar colaboradores ou procurar vagas de emprego.

Infelizmente, não são só as pessoas que enxergam a rede social dessa forma, muitas marcas também não conhecem o potencial do LinkedIn para empresas.

Mas, a verdade é que a rede social tem um enorme potencial para os negócios. E, graças a ferramenta Sales Navigator, ela se tornou um ambiente perfeito para a aquisição de leads qualificados.

Quer saber como isso acontece? Pega um cafezinho, se acomoda na cadeira e continue a leitura!

O Sales Navigator é uma ferramenta disponibilizada pelo LinkedIn ideal para empresas que estão à procura do ICP (Ideal Customer Profile ou Perfil do Cliente Ideal), em outras palavras da geração de leads.

Ela funciona de maneira muito semelhante a um software de CRM, programa que permite que as empresas acompanhem todas as interações com clientes atuais e futuro.

Em uma rede social como o LinkedIn, o Sales Navigator tem a função de filtrar, identificar e monitorar leads, estimulando o relacionamento contínuo dentro da base – são mais de 722 milhões de usuários que podem virar oportunidades de negócio.

O Sales Navigator funciona de forma inteligente fornecendo informações sobre os usuários da rede social que melhor se encaixam no perfil da buyer persona da marca.

Para que isso aconteça, o algoritmo do LinkedIn utiliza dados postados pelas próprias empresas e pelos usuários na plataforma para fornecer essas informações.

E, como os usuários da rede social publicam informações valiosas sobre a carreira, experiência profissional, empresas que já trabalharam, local onde residem, fica fácil para o algoritmo encontrar os dados que a empresa precisa.

Existem três tipos de contas para atender às necessidades específicas de cada empresa, são elas Professional, Team e Enterprise.

Todas oferecem os seguintes recursos:

• acesso aos filtros de pesquisa avançados;
• busca por 2.500 perfis num raio de até 160 km;
• 15 alertas de pesquisa por semana;
• número ilimitado de pesquisas, contas salvas e recomendações de chumbo.

Neste link você pode conferir os valores exatos de cada conta e os recursos diferenciados que elas oferecem.

O LinkedIn Sales Navigator apresenta uma série de vantagens para as empresas que querem fazer negócios na plataforma. Confira, a seguir, os principais recursos da ferramenta!

Com esse recurso é possível realizar uma pesquisa avançada de potenciais clientes.

Aqui, você pode criar múltiplos filtros que incluem empresas, níveis de conhecimento, graus hierárquicos específicos e até palavras-chave.  Desta forma, segmentação fica mais precisa e a empresa tem mais chances de encontrar o cliente ideal.

Aqui, o LinkedIn Sales Navigator traz, de bandeja, uma seleção de profissionais que estão propensos a fazer negócios com a empresa, ou seja, a ferramenta identifica, com base na sua própria atividade, os leads mais qualificados disponíveis na rede social.

Assim, as chances de erros diminuem, você vai adicionar e interagir com as pessoas certas, aquelas que realmente têm interesse nos produtos e serviços da marca.

O LinkedIn Sales Navigator permite a integração entre a base de contatos do LinkedIn e os contatos cadastrados no seu sistema de CRM.

Assim, você pode exportar informações valiosas com apenas um clique, do Sales Navigator para o software de relacionamento, ou vice e versa.

Aqui, você pode criar listas utilizando os marcadores disponíveis na ferramenta. É possível, por exemplo, listar as oportunidades em: leads frios, qualificados para marketing (MQL) e qualificados para vendas (SQL).

Se preferir, você também pode criar tags específicas para leads de um determinado local, profissão ou empresa.

Essa funcionalidade mostra quem visitou o seu perfil nos últimos três meses e permite que você conheça as pessoas que têm o mínimo de intenção de fazer negócios.

Ao saber dessa informação, você pode iniciar um diálogo e alimentar o lead até chegar ao momento de oferecer seu produto ou serviço diretamente.

Com o LinkedIn Sales Navigator você pode monitorar as principais mudanças que ocorrem dentro das empresas em que seus leads ou clientes se encontram. Informações como promoções, demissões, migração de setor serão reportadas diretamente pela ferramenta.

Essa funcionalidade ajuda na gestão do funil de vendas, também conhecido como pipeline no setor. Ela serve para facilitar a vida de vendedores e gerentes, que podem acompanhar detalhadamente cada oportunidade dentro do funil. Com essas informações é possível identificar o quão próximo o lead está do fechamento do negócio.

Pela ferramenta você consegue enviar mensagens privadas para potenciais clientes, mesmo que não esteja conectado com eles, esse recurso é chamado de LinkedIn inMail.

Ele oferece uma oportunidade de se relacionar, via inbox, com mais de 500 milhões de usuários da base. Claro que, antes de interagir é preciso filtrar os perfis que mais te interessam.

Com o Sales Navigator você tem acesso ao LinkedIn PointDrive – recurso que permite aos profissionais de venda preparar e compartilhar conteúdo com seus compradores.

Cada conteúdo poderá ser visualizado mesmo sem ser baixado, e ainda é possível acompanhar quem os visualizou.

Assim, as apresentações corporativas ficam mais práticas e profissionais, facilitando o acompanhamento e causando uma ótima impressão sobre o negócio!

A ferramenta ainda incorpora um recurso para encurtar as conexões, também conhecido como TeamLink, que indica quais são os contatos em comum entre você e o seu potencial cliente.

Dessa maneira, você pode solicitar que um terceiro faça o intermédio da conexão e facilite a criação de novas oportunidades de negócios.

Veja, agora, algumas dicas que separamos para você aproveitar o melhor que o LinkedIn Sales Navigator pode oferecer.

Para que os seus clientes potenciais se sintam confiantes em comprar os seus serviços, ter um perfil atualizado na rede social faz muita diferença. É por meio dele, que os usuários terão a primeira impressão sobre você ou sua empresa.

Por tanto, tenha uma imagem profissional e de alta qualidade, deixe o seu cargo bem definido, faça um título preciso, deixe também as informações de contato fáceis de serem encontradas.

E capriche no seu resumo, ele deve conter as principais informações sobre a sua carreira e as suas intenções na rede social. Caso você tenha dúvidas de como fazer, veja o nosso post sobre resumo no LinkedIn para se inspirar!

Quem trabalha com marketing B2B sabe que essas vendas costumam ser desafiadoras e que por envolver mais de um profissional na decisão de compra, elas também demoram mais para se concretizar.

Por isso, organizar os clientes potenciais por categorias – com tags e notas – ajuda e MUITO a manter o controle de cada negociação e evitar confusão.

Sem contar que ao anotar os detalhes dos clientes nas tags você conseguirá se lembrar das informações importantes para usar durante a sua abordagem de vendas.

Com os filtros avançados do Sales Navigator você consegue encontrar leads mais qualificados para a sua proposta.

Esses filtros incluem funções que ajudam na especificação do cliente ideal, como tempo de experiência no cargo e na empresa atual, palavras-chave utilizada nos conteúdos publicados pelo lead, entre outras.

Algumas funções do filtro avançado estão disponíveis para usuários do LinkedIn Premium, são elas: tipo de empresa (pública, privada ou sem fins lucrativos), grupos que pertence, nível de antiguidade e o tempo de existência como membro.

Ao descobrir clientes potenciais que precisam da sua ajuda, você ganha uma enorme vantagem de argumentação para fazer o primeiro contato.

Com o uso do filtro “Interessado em” é possível descobrir essas informações. Por exemplo: pesquise por “gestores de marketing” e reduza ainda mais a busca com o filtro “Interessado em: especialistas do setor”.

Assim, você sabe que todos os leads rastreados na pesquisa gostariam de encontrar especialistas de marketing e ao entrar em contato, você tem mais segurança para oferecer a sua própria experiência.

Ao conectar a ferramenta de prospecção de leads ao seu CRM você consegue importar os seus contatos do CRM para o Sales Navigator.

A recomendação é fazer essa sincronização de dados diariamente para manter as atividades dos leads sempre atualizadas, assim, facilitando a identificação dos leads que realmente se encaixam no perfil da empresa.

Por fim, o principal benefício do LinkedIn Sales Navigator é a possibilidade de vender sem passar a sensação de estar vendendo.

Se você pretende usar o LinkedIn com foco em vendas, veja também como seguir o caminho tradicional e aprenda a fazer anúncios com o LinkedIn Ads.