Boas estratégias de marketing digital são baseadas na interação entre a marca e seus potenciais clientes. Elas vão muito além das abordagens de vendas insistentes, e esse é o maior motivo para se criar uma régua de relacionamento.
É como criar uma história com alguém, conhecer as suas necessidades, solucionar os seus problemas, antes de tentar vender algo.
Ao criar uma régua de relacionamento, e usá-la em conjunto com e-mail marketing e automação, as suas abordagens ficam automatizadas e, melhor ainda, adequadas para cada tipo de cliente, considerando a etapa em que ele se encontra na jornada de compra.
Régua de relacionamento é um conjunto de ações que fazem parte da estratégia de marketing e servem para construir um bom relacionamento com o cliente.
Com estratégias e estruturas avançadas é possível fazer dispares de e-mails baseado no comportamento do usuário (segundo seus cliques, aberturas, níveis de interesse por cada tópico e outros).
Essa abordagem surgiu com o Inbound Marketing — que defende comunicação menos invasiva entre empresa e consumidores — e é adequada à todas as etapas do funil de vendas.
Principais benefícios de uma régua de comunicação
O efeito imediato dessa estratégia, quando utilizada em conjunto com e-mail marketing e automações, é reforçar o branding.
Mas, isso não significa que só a imagem da sua marca colhe os frutos da régua de comunicação. Existem outros efeitos mais profundos e que envolvem vendas, faturamento, educação do mercado e muito mais.
A comunicação direta com potenciais consumidores, pela forma como é pensada na régua de relacionamento, começa com as boas-vindas a um novo inscrito e termina com uma abordagem de vendas.
Isso significa que é possível trabalhar todos os potenciais clientes na sua jornada de descoberta. Sua dor é resolvida com conteúdo relevante, eles percebem a necessidade de um produto ou serviço e recebem um contato de vendas.
Ao compartilhar mais informações sobre o seu nicho de mercado, as pessoas passam a enxergar valor no seu negócio e, consequentemente, no seu produto, assim, passam a se interessar mais pelo o que você tem para oferecer.
Alguns produtos ou serviços são mais complexos que outros. Se a sua solução se enquadra nesse tipo, para disseminar informação relevante e educar o mercado, o uso ferramentas de e-mail marketing e de automações são necessárias.
E por falar em clientes satisfeitos, outra vantagem da régua é ter mais valor por tempo de vida (Lifetime Value). Isso significa que quem assina um contrato fica mais tempo “na casa”, o que aumenta a média de faturamento por cliente.
Durante o tempo transcorrido entre o envio do primeiro e do último e-mail, você sana boa parte das objeções de venda.
Além disso, várias informações importantes para uma contratação são assimiladas sem precisar tomar tempo dos seus vendedores. Como se costuma dizer no jargão do marketing digital, o lead já vem “quente”, prontinho para a venda.
E quem disse que só potenciais clientes recebem automações de e-mail marketing? Também a sua lista de clientes pode ser contemplada com informações sobre como usar determinado produto abordagens de vendas cruzadas.
Tudo isso faz muita diferença na retenção de clientes – que continua sendo mais barata do que qualquer esforço comercial, que você possa vir a adotar, para atrair novos consumidores.
Como criar uma régua de relacionamento conciliando e-mail marketing e automação
Confira as boas práticas que selecionamos para você criar uma régua de relacionamento de sucesso e encantar os seus clientes potenciais unindo e-mail marketing e automação!
Dê as boas-vindas
O primeiro e-mail é o início de uma relação importante, e deve mostrar a que veio.
Então, evite ser protocolar. Pense que essa é a oportunidade de dar um rosto e uma voz à marca e, também de entender melhor o que cada pessoa precisa.
Então, apresente-se, fale o que move a empresa e faça uma breve pesquisa sobre os tópicos que mais interessam ao destinatário. Lembre-se que esses dados vão servir para determinar todos os e-mails que virão a seguir.
Mais importante que verificar taxas de abertura e cliques, a primeira mensagem da série deve se fazer valer pelas métricas que atestam o retorno dos clientes ao seu produto ou serviço, assim como a taxa de engajamento das mensagens posteriores.
Essa a etapa de follow up extremamente valiosa porque gera insights relevantes para a sua estratégia de conteúdo e deve ser avaliada pelo impacto que exerce no avanço dos leads pela jornada de compra.
Então, se você começa a ter leads mais qualificados, oportunidades e vendas, já sabe um dos motivos: o follow up está tocando certinho nas dores do público — ou seja, ele bate com o seu perfil de buyer persona e faz sentido para quem está lendo.
Dados de pesquisas afirmam que quase 70% dos carrinhos de compra são abandonados.
Se você examinar os números produzidos pelas suas landing pages, há uma certa chance de notar que as conversões mais acima no funil de vendas, entrega de guias e materiais ricos, por exemplo, também ficam próximas disso.
Tenha sempre um e-mail automático com a função de reverter processos que acabaram não se concretizando de última hora. Sabe aquele lembrete gentil ou um descontinho para ajudar a convencer na hora H? Pois é, eles são necessários e podem reverter um terço dos abandonos.
Faça nutrição e educação dos leads
Outro uso clássico da régua de relacionamento é nutrir e educar os leads nas etapas iniciais do funil, antes de uma abordagem de venda propriamente dita.
Experimente mandar boas-vindas e, depois de 3 dias, enviar alguns conteúdos. No último e-mail, reforce o que foi discutido anteriormente e bam! Mande aquele “clique aqui e receba um contato dos nossos consultores”.
Upsell é quando você mostra a um cliente que um plano maior e um pouco mais caro é mais adequado às necessidades dele. O cross selling acontece quando outros produtos ou serviços são vendidos para complementar um produto ou serviço principal.
Ambos podem ser objeto da régua de relacionamento, e podem se aplicar também para aumentar o consumo que a sua base faz do seu conteúdo.
Tenha sempre engatilhado aquele e-mail que pede a opinião do lead, de preferência no formato do NPS (Net Promoter Score). Você vai ver que é possível melhorar ou criar novos conteúdos e até novos fluxos de nutrição a partir das opiniões dos usuários.
Sobretudo para quem já tem listas grandes de e-mail, tem sempre aquela porcentagem da base que não reage a nenhum conteúdo. Isso significa ver sua lista diminuir mais de 20% ao ano, segundo algumas taxas de mercado que apuramos.
Envie uma mensagem fofa dizendo que está sentindo falta, um cupom de desconto ou um “olá, sumido” acompanhado de um conteúdo, não importa. O que você não pode é perder a comunicação com quem já está na sua lista.
A régua de relacionamento e um bom processo de automação potencializam as vendas e otimizam as ações de marketing. E, como você viu, o sucesso dessa estratégia depende de algumas técnicas simples, mas precisas.
No nosso artigo sobre nutrição de leads, você encontra mais detalhes sobre esses “macetes” do reengajamento e relacionamento com os leads e ainda aprender como automatizar o seu marketing por e-mail. Não deixe de ler!
