O que são clientes potenciais e como encontrá-los na internet

clientes potenciais: imagem em desenho de vários rostos de pessoas espalhados

No marketing digital é preciso estar constantemente à procura de uma oportunidade para atrair mais pessoas e fazer com que elas deem o próximo passo: interajam com a marca.

Na execução da estratégia de Inbound Marketing, normalmente, se começa com o que tem funcionado para conquistar o público e desenvolver um relacionamento a longo prazo com ele.

Depois, surgem as ações de melhorias com base nos resultados obtidos. Mas, para dar o primeiro passo, mesmo que você já tenha uma estratégia definida é preciso saber onde estão os seus clientes potenciais na internet.

O que é um cliente potencial

As empresas consideram os clientes potenciais pessoas com perfis de adquirir o seu produto ou serviço.

Podemos dizer que um cliente em potencial se enquadra no público-alvo da marca, isso porque ele tem os meios para comprar seus produtos ou serviços e autonomia para tomar decisões de compra.

Se você vende roupas femininas em uma loja virtual, por exemplo, um cliente em potencial seria uma pessoa interessada em comprar o seu produto (homem ou mulher, porque homens também podem presentar mulheres).

Inclusive, o seu cliente potencial, provavelmente, já realizou buscas por termos relacionados ao seu produto ou nicho de mercado nos buscadores (Google) e nas redes sociais.

imagem de um banner publicitário com chamada para baixar gratuitamente o material produzido pela mLabs sobre Kit de Planejamento de Conteúdo para as redes sociais

Por que é importante identificar os potenciais clientes?

Nem sempre as vendas são fáceis de acontecer, né? Justamente, por isso, a importância de identificar clientes potenciais, eles apresentam mais oportunidades para facilitar o trabalho do time de vendas.

Acha pouco? Dá uma olhada nesses dados, de uma pesquisa da Hubspot, sobre a importância dos clientes potenciais para a estratégia de marketing:

  • os clientes ou parceiros desejam ouvir os representantes de vendas com antecedência, principalmente quando estão procurando oportunidades de melhorar seus negócios (71%) ou tentando resolver um problema (62%);
  • o maior fator para determinar se os clientes em potencial se conectam a você é a necessidade de seu produto ou serviço (75%) e ter orçamento é o segundo mais importante (64%);
  • oito em cada dez tomadores de decisão preferem a comunicação por e-mail, daí a necessidade de certificar a estratégia do fluxo de nutrição de leads para que o assunto e conteúdo esteja alinhado com o potencial cliente;
  • clientes em potencial querem saber com quem estão falando antes de mergulhar em uma conversa mais profunda. Mais de 80% dos compradores pesquisados ​​disseram que verificam a página de um vendedor no LinkedIn antes de responder a um e-mail de um vendedor.

Onde encontrar clientes potenciais na web

Frequentemente, os profissionais que praticam marketing de conteúdo encontram oportunidades de vendas onde os do marketing tradicional não encontram.

De acordo com uma pesquisa realizada pela Hubspot do Brasil, entre 70% e 90% dos profissionais de marketing de conteúdo citaram redes sociais, blogs e SEO, como canais de atração para geração de leads de extrema importância

Fontes% de utilização de profissionais de Marketing On-line% de utilização de profissionais de Marketing Off-line
Redes Sociais90%60%
Blogs70%50%
E-mail marketing80%60%
SEO80%40%
PPC50%55%
Feiras30%40%
Publicidade tradicional40%15%
Mala Direta20%10%
Telemarketing35%20%

A partir da pesquisa podemos perceber que empresas que geram leads com offline estão começando a ver o valor dos canais on-line, mas ainda falta foco no segmento.

As pequenas empresas estão dispostas a explorar o on-line, mesmo sem muito conhecimento técnico ou equipe qualificada. Enquanto, as grandes empresas tendem a valorizar ainda mais as mídias pagas.

Dentre as ações que mais se destacam estão: a criação de conteúdo para blog, investimento em SEO e presença orgânica, criação e distribuição de conteúdo visual e webinars.

E, não podia ser diferente, porque essas ações ajudarão o conteúdo das marcas a ser encontrado por clientes potenciais na internet.

Qual a posição do cliente potencial no funil de vendas?

clientes potenciais: imagem de um funil de vendas desenhado na tela com o nome das etapas em inglês: suspect, prospects, leads e customers e uma mão segurando uma caneta apontando para o funil

Sem querer decepcioná-lo, mas verdades sejam ditas, um cliente potencial ainda está no topo do funil de vendas.

Mesmo como perfil ideal para adquirir um produto ou serviço, ele ainda precisa de estímulos contínuos para avançar no processo para se tornar um lead e, possivelmente, um cliente de fato.

Mas, com uma boa estratégia de Inbound Marketing e uma sequência de ações automatizadas você consegue incentivar o seu cliente potencial e conduzi-lo para o próximo estágio, em que ele será convertido em cliente. 🤑

Nesta etapa, é importante ter clareza das dores, necessidades e interesses do público e entendimento dos melhores canais, formatos de conteúdo e momentos certos para a nutrição.

Dessa forma, você tem consegue mover o cliente potencial dentro do funil de vendas e potencializar o fechamento do negócio.

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7 dicas para encontrar clientes potenciais na internet

Para que você consiga aproveitar o potencial dos prospects, é preciso prestar atenção em alguns detalhes e apostar nas estratégias certas.

Confira as 7 dicas que preparamos para você ter êxito na missão de transformar prospects em leads qualificados.

1. Identifique quem é o seu público-alvo

É óbvio que você economizará tempo e dinheiro fazendo marketing para pessoas certas, que realmente possuem interesse no seu negócio.

No entanto, muitos profissionais de marketing não investem tempo na identificação do seu público-alvo. Em vez disso, eles criam ações de marketing para um público amplo, e na maioria das vezes, erram o alvo.

Para isso, você pode consultar a sua base de clientes ou fazer pesquisas com os novos compradores, pergunte quantos anos eles têm, qual a situação socioeconômica, onde morem, quais hábitos possuem etc.

2. Defina um objetivo para o primeiro contato

Definir o objetivo das suas campanhas para impactar o cliente potencial é outra ação muito importante que você precisa planejar com cautela.

O que você deseja que o seu cliente potencial faça? Quer que ele se inscreva em um Webinar? Quer que ele participe de um evento? Deseja conversar com ele em um fórum especializado?

O seu objetivo inicial tem que estar claro, tanto para você quanto para o seu público-alvo. Começar uma campanha para atração de clientes potenciais sem essa clareza é como dar um tiro no pé.

Afinal, todo o seu investimento (parcerias, colaboradores, anúncios etc.) deve ser feito com base nos objetivos principais da marca. Pense nisso!

3. Direcione suas ações para um público limitado

Aumentar o número de interações com a marca é sempre uma opção interessante, já que pode aumentar também o alcance das publicações e gerar mais reconhecimento.

Mas, nem sempre um grande volume de interações significa mais negócios — é preciso alcançar as pessoas certas.

Então, procure atingir um público que realmente tenha interesse no que você tem a oferecer. Foque as ações naquelas pessoas que acessaram a Fan Page ou perfil do Instagram nos últimos 30 dias — pois já demonstram interesse no seu trabalho.

E naquele perfil de público retorna com frequência à sua página. Você também pode pensar em ações estratégicas para os públicos das páginas dos seus concorrentes, afinal, esse também é o seu target.

4. Escolha pessoas engajadas com a marca

Pessoas engajadas são aquelas que já curtem a sua página, interagem com comentários, compartilham o seu conteúdo etc.

Ao escolher direcionar anúncios para pessoas que já reconhecem a marca e se relacionam com ela você tem mais chances de aumentar a conversão, isso porque elas estão mais suscetíveis a negociar com você.

Mas, caso você não tenha uma base de fãs sólida, uma dica é promover conteúdos para aquelas pessoas que curtem páginas semelhantes à sua, que tenham interesses e comportamentos relacionados ao perfil da empresa ou que estejam localizadas próximas ao seu negócio (se ele for local).

5. Segmente o público com base nos clientes existentes

No Gerenciador de Anúncios do Facebook, você tem a opção de Público Semelhante (Lookalike) que permite criar uma audiência muito parecida com a da sua Fan Page e do seu perfil no Instagram.

Assim, é possível encontrar pessoas que se assemelham às listas de clientes que usou para criar um público personalizado nas campanhas de remarketing, por exemplo.

E o melhor de tudo, você pode usar mais de um público semelhante ​​ao mesmo tempo para a mesma campanha. Sendo possível, combinar esse público com outros parâmetros de segmentação de anúncios, como idade e sexo ou interesses e comportamentos.

imagem de um banner publicitário para divulgação do webinar de google ads para pequenas verbas da mLabs em parceria com a agência #TudoNosso

6. Ouse combinar dois públicos únicos

Ainda pelo Gerenciador de Anúncios do Facebook, você pode direcionar a sua campanha para dois públicos diferentes. Desta forma, a veiculação das postagens torna-se mais ampla, aumentando o seu alcance.

Por exemplo: se você coloca o público A e o público B em um anúncio, não está impactando pessoas que pertençam ao público A e ao público B, mas sim gente que faz parte do público A ou do público B.

É uma ótima opção para aproveitar o tempo e entregar a mensagem para mais pessoas, quando se tem muitas audiências de nicho diferentes.

7. Analise as oportunidades para melhorar a segmentação

Como tudo no marketing digital, esse processo não é diferente é preciso criar, analisar, testar, medir e refazer. Quando se trata de anúncios, ao fazer suas análises é preciso ficar de olho nos diagnósticos de relevância do anúncio para ter Insights de melhorarias na segmentação.

Segundo informações do próprio Facebook, as pessoas preferem ver anúncios que sejam relevantes para elas.

Quando as marcas mostram seus anúncios para públicos relevantes, elas obtêm melhores resultados. É justamente por isso que a rede social considera a relevância de cada anúncio para uma pessoa antes de entregá-lo.

Com o tempo você conseguirá encontrar os seus clientes potenciais na internet com mais facilidade, é tudo uma questão de prática. Afinal de contas, cada caso é um caso, e você só vai conseguir saber quais são as melhores opções testando.

Para te ajudar nessa etapa, veja também o nosso por sobre Planejamento de mídia para redes sociais e aprenda a montar o seu de maneira estratégica.

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