O que é nutrição de leads e como criar um fluxo de automação eficiente

A não ser que você nunca tenha baixado um material gratuito na vida, você certamente já foi impactado por algum fluxo de nutrição de leads.  

Esse tipo de estratégia é um dos braços do Inbound Marketing e tem como objetivo conduzir um lead pela jornada de compra até o momento de sua conversão em cliente (e depois dessa etapa também). 

Mas não é só isso. Com uma boa estratégia de nutrição de leads, é possível vender novamente para os mesmos clientes e manter um relacionamento mais próximo e duradouro com eles. 

Um fluxo de nutrição de leads nada mais é do que uma sequência de ações automatizadas para entregar novos conteúdos para o lead, tendo como base o comportamento do usuário engatilhado por um evento específico.  

O objetivo desse tipo de estratégia é conduzi-lo para o próximo estágio, em que ele será convertido em cliente. 🤑 

Para a elaboração dessa estratégia de marketing, é importante ter clareza das dores, necessidades e interesses do público pretendido. Para isso, a análise de buyer personas é o melhor caminho. 

Além de guiar toda a produção de conteúdo, ela ajudará você a entender quais são os melhores canais, formatos de conteúdo e momentos certos para a nutrição. 

Com isso em mente, é possível pensar no que oferecer aos seus leads, quando e como fazer isso. O próximo passo é definir: 

• quais conteúdos você enviará nos e-mails; 
• quais ações deseja que os leads realizem como gatilho para o próximo e-mail; 
• quais serão os eventos qualificadores para aquele lead (baixar outro material, pedir um teste grátis, dar dados específicos de perfil). 

Os benefícios da nutrição de leads envolvem o aumento do volume de vendas a partir da troca de mensagens com os contatos cadastrados. Isso porque a maioria dos leads qualificados ainda não estão no momento certo para comprar. 

Além do foco em vendas, existem outros benefícios que devem ser considerados. Conheça cada um deles! 

Como o fluxo de nutrição de leads é um processo automatizado, algumas atividades, como ligação, reunião e apresentação de propostas comerciais são otimizadas, ou seja, as equipes de Marketing e Vendas são poupadas e ganham tempo para se dedicar à outras demandas. 

A prática de nutrição de leads permite direcionar a mensagem para o público-específico, de acordo com o material baixado, a etapa do funil de marketing que ele se encontra, o objetivo da campanha e outras variáveis. 

Desta forma, o lead é nutrido com novos materiais e abordagens sobre a empresa e os seus serviços, o que causa uma lembrança de marca e ajuda a melhorar o engajamento entre o cliente potencial e a empresa. 

Com um fluxo de nutrição automatizado os profissionais de Marketing e Vendas não precisam se preocupar com a manutenção do relacionamento com os leads (enviar e-mails, fazer ligações e reuniões). 

O follow-up é feito de forma organizada e sistêmica possibilitando acompanhar o histórico das mensagens e programar futuras ações, o que diminui as falhas humanas, como esquecimento de envio de e-mail ou qualificação errada do lead. 

Ao implementar uma estratégia de nutrição de leads bem elaborada, você direciona as informações certas para o público, proporciona um contato maior dos leads com a marca, facilitando a conversão de clientes. 

O objetivo é fazer com que mais pessoas entrem em contato com a equipe de vendas para fechar negócio ou, pelo menos, para experimentar o serviço (fazer um teste grátis). Quando essa roda começa a girar, o volume de vendas da empresa tende a aumentar. 

Já falamos sobre a automação do fluxo e sobre o processo acontecer de forma organizada, certo? Então, outro benefício que a criação de um fluxo de nutrição de leads traz é a capacidade de analisar os dados e mudar a rota da estratégia. 

Com acesso aos dados, você identifica quais e-mails possuem maior taxa de abertura, quais converteram mais, e assim pode ajustar o título, a mensagem ou a sequência de disparos para performar melhor. 

Em um fluxo de nutrição de leads, existem diversas etapas: de boas-vindas, de conversão em novos conteúdos, de treinamento, de reconversão (upsell) e de reativação.  

Selecionamos os principais passos para você criar o seu fluxo de nutrição sem cometer erros. Confira! 

O que você quer que o seu lead faça? Você quer que ele participe de um evento, faça um teste grátis, realize uma compra, conheça um produto? Enfim, são inúmeras opções e para cada uma delas é preciso desenvolver uma estratégia específica. 

Então, antes de começar o processo de nutrição de lead, tenha em mente qual é o objetivo final para conduzi-lo com eficiência por todas as etapas. 

Você já sabe qual é o perfil do público para a campanha específica? Com o que ele trabalha e quais são os seus interesses?  

A partir da análise da buyer persona, você poderá planejar a próxima etapa com mais precisão, sabendo quais argumentos usar nas mensagens ou quais materiais são mais atraentes para convencer o lead a dar o próximo passo. 

O primeiro passo é ter clareza de qual conteúdo é relevante para seu público em cada momento. Caso você já tenha produzido conteúdo, terá que analisar quais deles poderão ser usados em seu fluxo. 

A ideia aqui é identificar qual conteúdo é de topo, meio ou fundo de funil. Lembrando que o objetivo da campanha de nutrição de leads é levar o lead até o fundo, onde ele finalmente se tornará um cliente.  

Veja um exemplo: Um e-commerce como foco em roupas femininas pode criar uma série de conteúdos educativos sobre “moda verão”, “melhores looks de inverno” e “dicas para usar botas”. Tudo isso pensando em atrair seu público para um blog. 

Como esses “clientes em potencial” ainda não estão buscando comprar algo — elas só querem uma informação, lembra? — a empresa deve, apenas, entregar conteúdo de valor. Aí sim, nesses conteúdos, cria-se gatilhos para fazer aquela visitante virar um lead. 

O gatilho pode ser um convite para baixar um e-book grátis por meio de uma Landing Page, um link para uma aula (em que será preciso dar nome e e-mail para participar) ou mesmo uma chamada para ação simples, convidando para assinar a newsletter. 

Com os dados coletados na Landing Page — que é a página na qual o visitante preencheu um formulário para baixar o conteúdo e se converteu em lead — é possível criar listas de e-mail segmentadas. 

Essa segmentação pode estar vinculada à origem do lead (qual conteúdo o trouxe até aqui?) e também ao perfil do lead (gênero, localização, profissão, etc). 

Pensando no exemplo que demos, unir as duas possibilidades (perfil e interesse) é o mais adequado. 

Um lead que se cadastrou para uma aula on-line com “dicas para usar botas” pode receber, na sequência, e-mails com links para outros conteúdos como: “X ocasiões perfeitas para usar botas”, “combinações de inverno” e, por fim, “cupom de desconto para compra de botas”. 

Esse é um exemplo de fluxo simples, só para ilustrar como acontece. O importante é criar condicionais para cada e-mail do fluxo. Isso pode ser vinculado com ações específicas (como clicar em um link de um e-mail anterior) ou na pontuação do lead. 

Depois de criar as mensagens é o momento de determinar o tempo de duração e o intervalo de disparo entre elas.  Para chegar nesses números, é importante considerar o ciclo de vendas do produto ou serviço da empresa. 

Desta forma, você consegue programar a sua campanha com uma sequência de disparos que não ultrapasse o limite do ciclo de vendas, para que o lead chegue ao objetivo final dentro do prazo planejado. 

Uma ferramenta de automação será útil em todas as etapas que envolvem a construção dos fluxos, inclusive na captação de leads. Com ela você poderá: 

• criar Landing Pages e formulários para captação de leads; 
• criar listas de e-mail segmentadas; 
• criar campanhas de e-mail customizadas; 
• definir a sequência de mensagens que o lead receberá e automatizar isso; 
• definir quais gatilhos farão com que um lead receba um e-mail A ou B; 
• ter acesso à métricas de desempenho; 
• obter qualificação de leads (você poderá pontuar lead de acordo com suas ações e perfil). 

Dá uma olhada na listinha que selecionamos com as melhores ferramentas do mercado para te ajudar a criar um fluxo de nutrição automatizado.  

Referência mundial em Inbound Marketing, a HubSpot é uma plataforma completa para automatizar processos de marketing como captação e nutrição de leads, vendas e sucesso do cliente em todas as etapas da sua jornada. Os planos começam em US$ 25/mês e há uma opção gratuita para iniciantes, além de preços especiais para startups em começo de carreira. 

A plataforma da Resultados Digitais é a mais conhecida entre as ferramentas de automação de marketing do Brasil. Com a RD Station é possível gerenciar e automatizar diversas ações digitais para tornar a aquisição de clientes mais rápida e escalável. 

Entre as funcionalidades possíveis estão a criação de landing pages com formulários de captação de leads e a automação de e-mails de nutrição e relacionamento. O plano básico custa R$ 349 por mês, com um teste gratuito de 7 dias. 

O melhor é que você ainda pode aproveitar a integração da mLabs com a RD Station! 

A leadlovers é outra ferramenta brasileira para automação de marketing, mas é mais focada em pequenos negócios e infoprodutores. Ela integra várias funcionalidades de aquisição, engajamento e análise, como envio de sequência de e-mails e construção de landing pages. 

Custa a partir de R$ 154 por mês, com a opção de um plano anual de R$ 128 mensais e garantia de 30 dias em todos os planos. 

Também oferece uma solução completa para automatizar o Inbound Marketing, criar landing pages e fazer a gestão de leads, inclusive na parte comercial. O PRO Lead É uma opção mais em conta que as ferramentas citadas acima: a versão básica custa R$ 99,90 por mês. 

Para completar sua estratégia e conversar com esses leads em todos os ambientes possíveis, alinhe seus fluxos de nutrição com sua estratégia nas redes sociais. Afinal, você também deve usar esse canal para converter leads em clientes. 

Você pode criar campanhas de remarketing no Facebook, por exemplo, para chegar aos seus leads no momento de conversão em clientes. Viu como tudo está integrado? 

Gostou de aprender sobre a nutrição de leads? Agora que você já sabe quais caminhos seguir, veja também como fazer a distribuição das Iscas Digitais pelas redes sociais!