Quando um desconhecido se torna um visitante, depois um <a href="https://www.mlabs.com.br/blog/como-gerar-leads-nas-redes-sociais/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">lead</a> e, finalmente, um cliente, podemos dizer que ele completou a Jornada de Compra.Esse conceito é baseado no funil de vendas e leva em consideração uma série de etapas pelas quais o consumidor passa até fechar o negócio. Diferentemente das jornadas contadas em séries épicas como Harry Potter e O Senhor dos Anéis, os monstros aqui são:<ul><li> links quebrados;</li><li> tempo de carregamento de página;</li><li><a href="https://www.mlabs.com.br/blog/9-dicas-para-ter-ideias-de-conteudo-para-redes-sociais/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">conteúdo</a> de baixa qualidade;</li><li> concorrência;</li><li>e muitos outros. </li></ul>Para superá-los não adianta fechar os olhos e cruzar os dedos. É preciso ter planejamento estratégico! ? Afinal, convencer o cliente a avançar pelas etapas da jornada é uma tarefa árdua que exige conhecimento da persona, escolha do conteúdo e estudo do melhor momento.Se você quer saber o que é a jornada de compra do cliente e como mapeá-la, temos uma boa notícia: você caiu no lugar certo!No post de hoje, vamos mostrar como ela funciona e como você pode aplicá-la em suas <a href="https://www.mlabs.com.br/blog/diferenca-entre-o-inbound-marketing-e-o-marketing-de-conteudo/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">estratégias Inbound!</a><h2>O que é jornada de compra e por que ela é importante?</h2>A jornada de compra é um conceito que existe desde antes do surgimento da Internet. O que mudou foram os processos.Antigamente, o consumidor passava por alguns passos para fazer uma compra. Ele entrava em uma loja, escolhia um produto, considerava algumas informações (preço, qualidade, atendimento) e tomava sua decisão. Entretanto, com o passar dos anos, a coisa mudou de figura — principalmente com o surgimento dos canais digitais. Hoje, o caminho percorrido até a decisão da compra é muito mais extenso. O usuário de Internet pesquisa, compara, avalia, interage e <a href="https://www.mlabs.com.br/blog/marketing-de-relacionamento/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">se relaciona</a><a href="https://www.mlabs.com.br/blog/marketing-de-relacionamento/" target="_blank" rel="noopener noreferrer"> com a marca</a> antes de fechar negócio.Com as mudanças tecnológicas e sociais, passou a ser um dever para as marcas &#8220;se adequar à jornada de compra do consumidor&#8221;. Por isso é tão importante entender as dores e a trajetória da <a href="https://www.mlabs.com.br/blog/o-que-e-buyer-persona/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">persona</a> durante todo o caminho percorrido.<figure class="wp-block-image"><a href="https://contents.mlabs.com.br/webinar-google-ads-pequenas-verbas?utm_medium=banner&amp;utm_source=blog&amp;utm_campaign=webinar-google-ads-pequenas-verbas" target="_blank" rel="noreferrer noopener"><img loading="lazy" width="750" height="200" src="https://mlabs-s3-blog.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2020/01/20152522/banner-webinar-google-ads-mlabs.png" alt="imagem de um banner publicitário para divulgação do webinar de google ads para pequenas verbas da mLabs em parceria com a agência #TudoNosso" class="wp-image-16735" srcset="https://mlabs-s3-blog.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2020/01/20152522/banner-webinar-google-ads-mlabs.png 750w, https://mlabs-s3-blog.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2020/01/20152522/banner-webinar-google-ads-mlabs-300x80.png 300w" sizes="(max-width: 750px) 100vw, 750px" /></a></figure><h2>Quais são as etapas que envolvem a jornada do cliente?</h2>A jornada do cliente envolve quatro etapas básicas que o consumidor &#8220;geralmente&#8221; percorre. Isso porque, em muitos casos, ele pode ir direto para o fechamento sem ter passado pelas etapas anteriores e vice-versa.Antes de apresentar cada uma das etapas, confira o personagem e a empresa (ambos fictícios) que separamos para ilustrar a jornada:Hugo, de 23 anos, dono de dois gatos. Ele representa um usuário regular de Internet que navega tranquilamente três vezes ao dia. Do outro lado, temos a empresa. Para essa situação, vamos considerar uma lojinha de produtos para pets chamada Cia dos Gatos.<h3>Etapa 1: Aprendizado e descoberta</h3>Aqui, o consumidor ainda não sabe que tem um problema. É claro que tem seus interesses, hobbies e preferências, mas nesta etapa ele está simplesmente navegando pela Internet, e você precisa chamar sua atenção em meio a várias outras empresas interessadas no mesmo feito. Para isso, a Cia dos Gatos cria um texto em seu blog com o título “Por que os gatos dormem perto dos donos?”. Perceba que essa é apenas uma isca. Não há qualquer referência ao produto ou serviço oferecido. No entanto, Hugo realiza uma pesquisa no Google e cai nessa página.Ao fim do texto, há um convite para ler outro post sobre “4 razões pelas quais o seu gato pode estar estressado”. Uma tentativa de levar o usuário para próxima etapa — que você entenerá a seguir! <h3>Etapa 2: Reconhecimento do problema</h3>Na segunda etapa, depois de ler mais conteúdos sobre o assunto, inclusive o post indicado no blog, Hugo percebe que tem um problema.Então, ele começou a pensar: “Opa! O meu gato pode estar estressado. Eu preciso descobrir as razões!”.Repare que, até então, ele não tinha consciência do próprio problema. Agora, ele sabe que gatos ficam estressados e que existem soluções para essa questão, caso ele identifique o cenário no seu animal de estimação. Adivinha qual empresa vende brinquedos, escaladores e afiadores para deixar os gatos menos estressados? Exatamente: a Cia dos Gatos!Mas calma, Hugo ainda não está preparado para receber uma oferta. Afinal, ele apenas reconheceu que um problema pode existir e uma opção para resolvê-lo, quando houver necessidade.?<h3>Etapa 3: Consideração da solução</h3>Nessa etapa – tendo aprendido alguns sintomas de estresse em gatos – Hugo começa a notar que seu animal de estimação apresenta alguns deles. Para evitar que o problema se agrave é o momento de colocar em prática o que aprendeu no conteúdo.Dessa forma, novamente ele recorre ao Google e às redes sociais atrás de um direcionamento, que pode ser obter mais informações ou mesmo estudar alguns produtos para resolver essa questão.Então, ele acessa <a href="https://www.mlabs.com.br/blog/reconhecimento-da-marca-nas-redes-sociais/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">sites e blogs de marcas que já conhece</a>, como a Cia dos Gatos, por exemplo. Lá, ele encontra diversas sugestões para desestressar gatos. Inclusive um e-book com &#8220;20 técnicas que funcionam para acalmar os felinos&#8221;.A seguir, ele começa a receber materiais por e-mail, e passa a se aprofundar nos estudos de técnicas e produtos, avaliar preços, outras empresas que oferecem itens similares e serviços para tomar sua decisão. Porém, ele ainda não está 100% seguro, mas já tem uma ideia dos caminhos a seguir. <h3>Etapa 4: Decisão de compra</h3>Por fim, é chegado o momento derradeiro: resolver o problema, ou seja, seu cliente comprar a solução! Apesar de avaliar produtos e serviços de outras empresas, uma delas, em específico, pode ter uma certa vantagem. Afinal, depois de acessar diversos conteúdos, ele sabe que a Cia dos Gatos é realmente uma especialista no assunto. Ao investir em ações que geram confiança no consumidor e outras questões levadas em consideração no momento da compra — todas elas trabalhadas nas demais etapas da jornada — obviamente, nessa briga, já sabemos qual empresa fica com essa vantagem no momento de decisão do cliente, não é mesmo?Essa história fictícia acontece diariamente com muitas marcas que produzem conteúdo de maneira efetiva para atrair, engajar, converter e fidelizar potenciais clientes. <h2>Conteúdo &amp; Funil de vendas: como estão relacionados à jornada de compra?</h2>O <a href="https://www.mlabs.com.br/blog/marketing-de-conteudo-redes-sociais/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Marketing de Conteúdo</a> e o funil de vendas estão diretamente relacionados à jornada de compra. Afinal, conteúdos relevantes estão presentes em cada uma das etapas da jornada de compra. E, é dentro dele que se passa toda a trajetória do consumidor. Primeiro, na etapa da atração, são criados artigos otimizados para <a href="https://www.mlabs.com.br/blog/redes-sociais-seo/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">SEO</a>. A seguir, na etapa de consideração, os artigos são elaborados com mais informações sobre a marca e seus produtos. Já na conversão são criados materiais mais aprofundados como e-books e webinars para recolhimento de leads. E, mais à frente acontece a fase de aproximação, na qual o lead é <a href="https://www.mlabs.com.br/blog/como-fazer-um-fluxo-de-nutricao-realmente-eficiente/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">nutrido via e-mail marketing</a> para facilitar sua tomada de decisão. Por fim, vem a fase do encantamento, cujo objetivo é fidelizar o cliente para que ele volte a comprar. Viu só? É por isso que o funil de vendas está diretamente relacionado à jornada de compra do consumidor. <figure class="wp-block-image"><a href="https://contents.mlabs.com.br/webinar-estrategias-marketing-conteudo-redes-sociais?utm_medium=banner&amp;utm_source=blog&amp;utm_campaign=webinar-estrategias-marketing-conteudo-redes-sociais" target="_blank" rel="noopener noreferrer"><img loading="lazy" width="750" height="200" src="https://s3.amazonaws.com/mlabs-s3-blog/wp-content/uploads/2019/07/18122117/blog-horizontal-aula-gratis.jpg" alt="Banner Marketing de Conteúdo: Imagem anunciando uma aula grátis sobre marketing de conteúdo para as redes sociais com fotos dos especialistas Rafael Rez e Rafael Kiso" class="wp-image-11010" srcset="https://mlabs-s3-blog.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2019/07/18122117/blog-horizontal-aula-gratis.jpg 750w, https://mlabs-s3-blog.s3.amazonaws.com/wp-content/uploads/2019/07/18122117/blog-horizontal-aula-gratis-300x80.jpg 300w" sizes="(max-width: 750px) 100vw, 750px" /></a></figure><h2>Como entender e mapear a jornada de compra?</h2>Para mapear a jornada do cliente primeiro você deve compreender a sua persona. Quais são suas dores? Quais são seus canais de consumo de conteúdo preferido? Por onde ela acessa a internet? Qual é o meio de pagamento que ela utiliza? Ao compreendê-la, você é capaz de atender às suas expectativas exatas. Mas, além disso, é preciso manter os olhos atentos às métricas.Analisar as <a href="https://www.mlabs.com.br/blog/metricas-e-monitoramento-de-redes-sociais/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">métricas de marketing digital</a> é muito importante para entender melhor como seus seguidores se comportam nas redes sociais. Veja, algumas das principais métricas avaliadas no processo de jornada de compra do consumidor:<ul><li style="font-weight: 400;">CAC (Custo de Aquisição por Cliente);</li><li style="font-weight: 400;">taxa de conversão de leads;</li><li style="font-weight: 400;">taxa de qualificação de leads;</li><li style="font-weight: 400;">taxa de rejeição da página;</li><li style="font-weight: 400;">mensagens abertas;</li><li style="font-weight: 400;">taxa de abertura de mensagens;</li><li style="font-weight: 400;">taxa de rejeição de mensagens;</li><li style="font-weight: 400;">taxa de cliques na mensagem;</li><li style="font-weight: 400;">taxa de recompra. </li></ul>A partir disso, você pode acompanhar a quantidade de cliques em mensagens enviadas por e-mail, os botões mais clicados do site, a quantidade de pessoas que interagiu com o conteúdo, entre outros dados. Ou seja, há o monitoramento do caminho percorrido pelo usuário e, consequentemente, sua jornada!Você pode encontrar esses dados em plataformas de e-mail (MailChimp, RD Station, E-goi), de análise de sites (Google Analytics) ou até mesmo pelas <a href="https://www.mlabs.com.br/blog/social-analytics/" target="_blank" rel="noopener noreferrer">redes sociais </a>(Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn.Por meio desses canais, você descobrirá exatamente como está o funcionamento da jornada de compra do seu consumidor!Agora, se você deseja alavancar os resultados da sua estratégia de marketing, baixe gratuitamente o e-book <a href="https://www.mlabs.com.br/material-educativo/unbound-marketing-um-modelo-vencedor-para-sua-estrategia-digital?utm_medium=post&amp;utm_source=blog&amp;utm_campaign=unbound-marketing-um-modelo-vencedor-para-sua-estrategia-digital" target="_blank" rel="noopener noreferrer">Unbound Marketing</a>, no qual Rafael Kiso, fundador e CMO da mLabs ensina a romper barreiras entre Outbound e Inbound Marketing. ?<div id="wpdevar_comment_1" style="width:100%;text-align:left;">Facebook Comments<div class="fb-comments" data-href="https://www.mlabs.com.br/blog/jornada-de-compra/" data-order-by="social" data-numposts="10" data-width="100%" style="display:block;"></div></div>