Você sabe o que é buyer persona? Este conceito é fundamental para garantir mais assertividade no marketing e nas redes sociais.
De modo geral, o termo é utilizado para explicar a criação de personagens semi fictícios que irão representar o usuário de determinado produto, serviço ou marca.
Neste artigo, você entenderá mais sobre o que é uma buyer persona, qual a sua importância e como criar uma.
O que é Buyer Persona?
Uma buyer persona é a personificação do cliente ideal de um negócio, uma representação detalhada que vai além de dados demográficos básicos. É como criar um retrato completo do cliente perfeito, com suas características, necessidades e motivações.
Imagine uma empresa de moda que identificou sua buyer persona como “Isabela, a fashionista antenada”.
Isabela é uma mulher de 25 a 34 anos, que vive em uma grande cidade, segue influenciadoras de moda nas redes sociais e busca por tendências.
Com base nessas informações e mais outras, é possível empresa pode criar estratégias de marketing para oferecer produtos exclusivos e se comunicar de forma mais personalizada com Isabela.
A representação detalhada do cliente perfeito ajuda empresas a entender melhor seu público e criar estratégias de marketing mais direcionadas.
Quais as diferenças entre buyer persona e público-alvo?
Apesar da confusão que existe acerca do termo, podemos afirmar que buyer persona e público-alvo são duas coisas diferentes.
O conceito de buyer persona (ou apenas “persona”) veio, na verdade, para quebrar a tradicional ideia de público-alvo.
Ficou com curiosidade? Entenda mais sobre as diferenças entre buyer persona e público-alvo.
Público-alvo
- definição ampla, não focando em ninguém específico e utilizando dados diretos;
- não fala sobre hábitos;
- identifica os possíveis interessados em seus produtos e serviços.
Buyer persona
- definição específica, criando um personagem com base em dados reais;
- há detalhes sobre hábitos, consumos, trabalho, lazer, entre outros;
- identifica o que seria o consumidor ideal do seu negócio.
Viu só a diferença? Enquanto o público-alvo se refere às características gerais das pessoas que consomem os produtos ou serviços de uma marca (dados genéricos, como idade, localização e gênero), personas são representações completas do público ideal da marca.
Quais são as diferenças entre buyer persona e brand persona?
A brand persona é uma personificação da própria marca, como se fosse uma personalidade fictícia que representa a identidade da empresa. Já a buyer persona é a representação do cliente ideal, baseada em dados reais e comportamentos de compra.
Quando olhamos para uma brand persona, é como se uma marca ganhasse vida, com características humanas atribuídas a ela.
Por outro lado, a buyer persona é a criação de um personagem fictício que representa o cliente típico da empresa, com informações detalhadas sobre suas características.
Para ficar ainda mais simples de entender, aqui vai uma equivalência entre as duas: enquanto a brand persona ajuda a definir a identidade e a mensagem da marca, a buyer persona é crucial para entender quem é o cliente ideal e como atender suas necessidades.
Ambas são conceitos importantes no planejamento de marketing, mas possuem abordagens diferentes.
Qual é a importância da buyer persona para uma estratégia de marketing?
Se você deseja alcançar o sucesso com mídia paga, SEO e outras estratégias de marketing digital, a buyer persona é a chave para o triunfo! Mas por que ela é tão importante?
Aqui estão alguns motivos irresistíveis que vão te convencer a dar a devida importância à buyer persona.
Redução das objeções de compra
Compreender os pontos de resistência do cliente potencial permite que a empresa crie estratégias de marketing direcionadas para abordar essas objeções e superá-las.
Se a persona é preocupada com o preço, por exemplo, a marca pode se concentrar em destacar os benefícios e valor agregado do produto ou serviço, em vez de apenas enfatizar o preço. Isso reduz as objeções de compra e aumenta as chances de conversão.
Direcionamento das estratégias e segmentação
Com base nas características da persona, é possível criar mensagens de marketing personalizadas, que ressoem com os interesses e necessidades do cliente ideal.
Ao colocar isso em prática, você tem um direcionamento que aumenta a relevância e eficácia das estratégias de marketing.
Como criar uma buyer persona?
A criação de uma buyer persona precisa ser realizada com cautela e, claro, com base em dados reais. É por isso que o conceito tem a palavra “semi fictício” e não “fictício”. Ou seja, elas não são criadas do nada, existe uma base consistente por trás.
Na lista abaixo, veja em 5 passos como reunir os dados certos e finalmente dar vida a uma buyer persona.
1. Faça pesquisas e reúna informações
A única coisa que será fictícia na persona é a foto e o nome, que não se referem a uma pessoa real. Todo o resto é muito, mas, muito, real. E acredite: o “achismo” é um dos maiores inimigos de uma persona bem estruturada.
Dito isso, vamos aos passos dos quais você precisa seguir para a criação de persona.
- entrevistas com o time de vendas e atendimento: os colaboradores do time de vendas e atendimento poderão dizer a você quais são as principais dúvidas, necessidades, objeções de compra e dificuldades do público;
- entrevistas com a base de clientes: separe um percentual pequeno da sua base de contatos para fazer perguntas relevantes. As respostas deverão mostrar quais são os interesses, hobbies, desafios pessoais e profissionais, marcas de referência e até mesmo canais onde seu público busca e consome informação na rede;
- análise de dados: é possível colher informações sobre a persona por meio de ferramentas como o Google Analytics e o Facebook Insights. Além de características como gênero, idade e localização, essas ferramentas ajudarão a entender os conteúdos que geram mais ou menos interesse ao seu público, as dúvidas principais e como o público se comporta nas páginas dos concorrentes.
O importante nesta fase de busca por informações é que você catalogue e organize todas as pesquisas de forma lógica.
É possível utilizar o Excel para ajudar na organização de dados, facilitando a identificação de padrões de consumo e comportamento — que são características da persona.
2. Trace comportamentos, escolaridade, dados demográficos e salarial do cliente
Vá além da superficialidade! Descubra quais são os problemas, sentimentos e desejos que sua persona tem em relação ao segmento da empresa.
Compreenda o que a motiva, o que a frustra e o que ela almeja. Essas informações te ajudarão a criar uma mensagem de marketing poderosa.
3. Descubra os problemas, sentimentos e desejos de seu cliente
Conhecer as dores da persona é crucial para alcançar bons resultados. O que ela quer alcançar com o produto ou serviço? Quais as metas que ela deseja atingir?
Compreender o que pensa o público permite que você alinhe sua oferta de forma precisa e crie uma conexão emocional com a persona.
4. Entenda mais a fundo os objetivos do cliente
Compreenda quais são as maiores pretensões que sua persona tem em relação à própria vida e ao produto ou serviço da empresa.
Pergunte-se: quais são os resultados que ela espera obter? Quais são as metas que ela deseja alcançar? Quais são os benefícios que ela busca? Como o produto ou serviço impacta a rotina da persona?
Compreender claramente os objetivos é um passo indispensável para criar uma oferta e uma mensagem impactante para a persona.
5. Reúna as soluções que a marca pode oferecer para esse cliente
Agora, chegou a hora de definir em poucas palavras como a empresa pode fazer a diferença na vida da persona.
Busque informações sobre o efeito dos produtos ou serviços da empresa na vida dela e como ajudá-la a resolver problemas e satisfazer desejos.
É importante entender claramente os atributos do produto/serviço que são relevantes para a persona e os diferenciais em relação à concorrência.
No final, se você quiser ajuda de uma ferramenta automática para construir uma persona na prática, pode contar com ferramentas online de template para buyer persona.
Quantas buyer personas devem ser criadas?
Esta é uma dúvida bastante frequente na criação de personas de marketing. Porém, não existe um padrão estipulado.
A quantidade depende dos perfis que existem como consumidor e dos insights. Por exemplo, de nada adianta você criar várias personas com as mesmas dores e necessidades. Elas podem ser agrupadas em uma só persona.
No processo de criação, é importante ter uma análise crítica e pensar sobre dores e tipos de conteúdos que aquela pessoa gostaria de receber. Caso encontre consumidores com três tipos de necessidades diferentes, por exemplo, você deverá pensar em três personas.
Como utilizar a buyer persona para otimizar uma estratégia de marketing?
Conhecer profundamente seu público é o primeiro passo para direcionar as campanhas de forma personalizada e obter resultados incríveis.
A seguir, confira nossas dicas poderosas de como utilizar a buyer persona para otimizar sua estratégia de marketing.
1. Aplique o perfil traçado em uma jornada de compra
Identifique os estágios pelos quais a persona passa na jornada de compra, desde a consciência do problema até a decisão de compra.
Com base nisso, é possível criar estratégias direcionadas para cada estágio, usando os canais de comunicação adequados, como e-mails, anúncios pagos e redes sociais. Abaixo, trouxemos um exemplo da jornada que usamos aqui na mLabs, a jornada do Unbound Marketing:
2. Destrinche estratégias conforme o comportamento da persona
Ao compreender o comportamento da sua buyer persona, você pode criar estratégias específicas para abordá-la da maneira mais certeira, gastando o mínimo de recursos.
Se a persona é mais ativa nas redes sociais, por exemplo, você pode investir em anúncios e campanhas nas redes sociais.
Percebe? A chave é sempre adaptar as estratégias com base no comportamento da persona, para garantir que a mensagem seja entregue no momento e no canal certos.
3. Crie conteúdos alinhados com as características da persona
Identifique os problemas, desejos, objetivos e sentimentos da sua persona e crie conteúdo que os aborde de forma direta.
Como acontece na prática? Digamos que uma persona está buscando soluções para economizar tempo. Então, a melhor escolha é criar conteúdo que mostre como o produto ou serviço da empresa pode ajudá-la nesse sentido.
É uma estratégia que pode aumentar a identificação da persona com a marca e criar um relacionamento mais próximo e duradouro.
4. Interaja com a persona pelas redes sociais com o tom adequado
As redes sociais são uma excelente maneira de interagir com sua buyer persona, mas é importante usar o tom de voz adequado.
Na prática, adapte a linguagem que a marca usa nas redes sociais com base naquilo que a persona está mais habituada, a fim de criar uma conexão emocional.
Responda a perguntas e comentários, e mostre interesse genuíno pelas necessidades e preocupações da sua persona. Isso vai construir nela confiança e fidelidade à marca.
Com uma buyer persona bem definida e integrada em sua estratégia de marketing, você estará no caminho certo para alcançar resultados incríveis.
Que tal aprimorar suas estratégias de marketing de conteúdo? Inscreva-se no curso de Planejamento de Conteúdo para social media da mLabs. É 100% online!
