Aumentar as vendas: quem não quer? Esse é o motor de qualquer empresa! São elas que fazem o dinheiro entrar e viabilizar as operações. Então, se você quer bombar as vendas, o Spin Selling é a metodologia certa para isso.
Spin Selling é um dos métodos de venda mais conhecidos. Pode parecer estranho, mas o seu grande segredo é… Não vender produtos!
Sim, é isso mesmo: segundo essa metodologia, o foco é entender as necessidades do cliente e ajudá-lo a ser bem-sucedido na resolução delas. Perceba como ela propõe uma mudança de perspectiva para o processo de vendas.
Neste artigo, vamos te ajudar a entender melhor esse conceito e o que ele tem a ver com a sua estratégia de social media. Será que é possível aliar Spin Selling à sua atuação nas redes sociais? É isso que vamos ver agora!
O que é Spin Selling? Entenda esse conceito!
Se você está conhecendo o Spin Selling hoje, saiba que esse conceito já existe há alguns anos. Em 1988, baseado em 12 anos de pesquisa sobre a psicologia das vendas, Neil Rackham lançou o livro que apresentou a metodologia.
Então, ela passou a ser usada por gigantes do mercado na época, como IBM e Xerox. A partir desse reconhecimento, Rackham se tornou uma grande referência para a área de vendas, tanto quanto Philip Kotler é para o marketing, por exemplo.
No livro, Rackham apresenta os passos que o processo de vendas deve seguir. É importante ressaltar que o Spin Selling costuma ser aplicado em vendas complexas para grandes clientes, que, segundo o autor, exigem um método diferente das vendas transacionais.
De acordo com essa metodologia, em vez de chegar ao prospect já apresentando a sua solução, você deve fazer perguntas para entender as suas necessidades. O objetivo vai além de elaborar um diagnóstico da empresa, é importante fazer a própria pessoa enxergar as suas dores e o valor da solução que você entrega.
Então, estes são os passos que você deve seguir e as perguntas que devem orientar a sua abordagem:
- Situação: qual é a situação do cliente nesse momento?
- Problema: qual é o problema que o cliente está enfrentando?
- Implicação: qual consequência esse problema está causando na empresa?
- Necessidade de solução: qual seria o impacto para a empresa ao contratar a sua solução?
Em geral, os vendedores se limitam aos dois primeiros passos do processo, pois quando descobrem a situação e o problema do cliente, pensam que já é o momento de apresentar a solução.
Porém, avançar para as perguntas que abordam a necessidade é essencial, pois elas evidenciam os impactos para a empresa de resolver ou não aquele problema. A consequência do problema pode ser uma queda na produção ou a perda de clientes, por exemplo.
Então, essa é a oportunidade de ouro para “quantificar” a decisão do cliente: quanto custa não contratar a sua solução ou quanto ele pode ganhar ao contratar.
Por que o Spin Selling ajuda a fechar mais vendas?
A partir dos passos que o Spin Selling determina para o seu processo de vendas, você consegue mostrar para o prospect qual problema ele está enfrentando e qual seria a solução ideal: o seu produto ou serviço.
A sua intenção não é vender o produto a qualquer custo ou ficar insistindo para que o prospect ouça os seus argumentos. Essa é uma atitude de vendas antiquada, que os clientes não querem mais ouvir.
Afinal, eles não querem simplesmente comprar um produto ― eles querem algo que resolva a sua necessidade.
Então, ao adotar uma postura de consultor, você se torna um parceiro do seu prospect, alguém que quer ajudar o negócio a evoluir. É assim que você conquista a confiança dele, o que é essencial em vendas complexas para grandes clientes.
Como adotar o Spin Selling na sua estratégia de redes sociais?
Quem foi que disse que redes sociais não geram vendas? Muita gente acredita que Facebook, Instagram, LinkedIn, Pinterest e qualquer outra rede servem para construir engajamento e branding, mas não funcionam muito bem para gerar conversões.
Se você pensa assim, vamos tentar mudar essa ideia, ok? As redes sociais são canais poderosos para estreitar o relacionamento com o público e construir a confiança na marca.
Nas vendas complexas, em que o Spin Selling melhor se aplica, o cliente tem um processo de decisão longo e passa por diversos momentos de contato com a empresa. E, atualmente, muitos desses pontos acontecem nas redes sociais! É nelas que muitos dos seus prospects virão tirar dúvidas e tentar entender mais sobre sua solução.
Por isso, o atendimento em mídias sociais também deve incorporar o método do Spin Selling quando um cliente entrar em contato.
De acordo com o método, você não deve apresentar a sua solução de cara para o cliente. Em vez disso, adote a técnica das perguntas para fazer um diagnóstico sobre o negócio. Passo a passo, você pode avançar na conversa para entender a situação, o problema, a implicação e a necessidade de solução dele.
Quando o atendimento inicial nas redes sociais é feito de forma ágil e atenciosa, focado nas necessidades do cliente, ele tende a criar confiança na marca. O relacionamento com a empresa se torna mais próximo e, assim, o cliente amadurece a sua tomada de decisão.
O fechamento da venda pode até acontecer na própria rede social, mas muitas vezes é interessante direcionar para outro canal, por meio de uma ligação ou reunião presencial, para fazer a abordagem final.
Assim, o atendimento nas redes sociais cumpre um papel essencial para amadurecer a decisão do cliente e fazer o negócio fechar mais vendas.
Por que usar um gerenciador de redes sociais para adotar o Spin Selling?
Para qualificar esse atendimento nas mídias sociais, é importante também contar com uma ferramenta que facilite e agilize os contatos. Na mLabs, você encontra os recursos ideais para isso.
Em uma só plataforma, você pode gerenciar as conversas do Facebook, Instagram e até mesmo WhatsApp. Além de ver todas as mensagens privadas em uma só tela, você terá recursos de SAC Social avançados, como banco de respostas salvas, possibilidade de taguear conversas e até mesmo de atribuir o atendimento para outro colaborador interno.
Dessa forma, você consegue profissionalizar o atendimento nas mídias sociais para seguir o Spin Selling da melhor forma. Em vez de simplesmente responder os contatos, você passa a usar um método eficiente para realizar um atendimento orientado para as vendas.
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