O que é buyer persona? Saiba como utilizá-la em suas estratégias online

buyer persona

Para conseguir se destacar no mercado e fazer a diferença, é preciso conhecer cada vez mais sobre o seu campo de atuação. Isso inclui saber detalhes sobre os seus clientes e estruturar uma comunicação bem direcionada. E para fazer isso da melhor maneira possível, você precisará investir na criação da uma buyer persona.

O conceito de persona veio para quebrar essa ideia de que o público-alvo pode ser definido com pouquíssimos detalhes, como gênero e idade, por exemplo.

O que é buyer persona?

A buyer persona é um personagem semifictício criado para representar o seu consumidor ideal. Nesse momento, você vai entender quais são as características mais marcantes de cada grupo de clientes, as suas necessidades, objeções de compra mais comuns, quais canais são utilizados para buscar por informações, como o seu produto ou serviço pode ajudar, etc.

Tudo isso será fundamental para que você consiga entender quais são as particularidades de cada grupo de clientes e descobrir como a sua empresa pode se aproximar da forma certa e no momento certo de cada um deles.

Como criar uma buyer persona?

A criação das buyer personas precisa ser realizada com cautela e, claro, com base em dados reais. O “achismo” é um dos maiores inimigos de uma persona bem estruturada.

Entrevistas com o time de vendas e atendimento é o primeiro passo para isso. Por estarem lidando com o seu público real diariamente, esses colaboradores podem te dizer quais são as principais dúvidas, necessidades, objeções de compra e, até mesmo, dificuldades do público.

Você também precisará entrevistar sua própria base de clientes. Para isso, separe um percentual pequeno para começar e estruture perguntas relevantes para sua estratégia. As respostas dessas perguntas devem te mostrar quais são os interesses, hobbies, desafios pessoais e profissionais, marcas de referência e até mesmo canais onde seu público busca e consome informação na rede. Pense nisso antes de elaborá-las! Aqui, uma dica: para facilitar seu trabalho de análise dessas respostas, pense em um questionário objetivo.

Você também poderá colher informações valiosas sobre sua persona através de ferramentas como o Google Analytics e o Facebook Insights. Além de características como gênero, idade e localização, essas ferramentas te ajudarão a entender quais são os conteúdos que geram mais ou menos interesse do seu público (blog posts com mais ou menos acessos e engajamento), quais são as suas dúvidas principais (analise os comentários em seus posts!), entre outros. Você também poderá analisar como o público se comporta nas páginas dos seus concorrentes!

 Dica: Se a empresas é B2B (que vende serviços ou produtos para outras empresas), utilize também o LinkedIn para analisar as características dos seus possíveis clientes . Lembre-se que os decisores de compra são sempre pessoas, com todas as características citadas acima. Faça buscas por cargo, empresas que pretende alcançar, etc. Analise o que essas pessoas publicam, com quais conteúdos elas interagem, quais são seus desafios e metas profissionais, etc.

O importante nesta fase é que você catalogue e organize todas essas pesquisas de forma lógica. Use o exel, classifique os dados e fique de olho aos padrões que encontrar. Esses certamente são as características das suas personas!

Como a buyer persona pode me ajudar na estratégia de marketing?

Com a persona (ou personas!) em mãos, é hora de entender como esse tipo de investimento pode te ajudar nas estratégias de marketing.

1. Aumenta o conhecimento sobre o público-alvo

Entender a sua buyer persona irá te ajudar a aumentar o conhecimento sobre o seu público-alvo. É preciso que você conheça bem o seu cliente para que a sua empresa consiga entregar os melhores produtos e serviços, além de otimizar o seu negócio.

Esse conhecimento pode, inclusive, estreitar os laços entre empresa e cliente, uma vez que permite a criação de estratégias mais direcionadas e personalizadas para cada uma das pessoas, melhorando a relação consumidor x empresa.

2. Direciona as estratégias

As estratégias de marketing digital passam a ser mais assertivas e direcionadas, uma vez que você saberá exatamente onde os seus clientes buscam por informações, que tipo de informações eles precisam e qual a linguagem que preferem.

Conhecendo tudo isso, você poderá criar ações mais pontuais, estando presente no lugar certo, na hora certa e com o conteúdo certo para vender os seus produtos.

3. Reduz as objeções de compra

Outro ponto fundamental sobre a criação de buyer personas é a redução das objeções de compra. Conhecendo o seu público a fundo, você descobrirá quais são os pontos de maior dificuldade na hora da negociação do seu time comercial e poderá criar estratégias para quebrar essas objeções antes mesmo da tomada de decisão de compra.

Conhecer o seu público é a chave para ter uma estratégia de sucesso. É importante que você saiba quem é o seu público ideal e o que ele espera do seu negócio.

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