Você sabe o que é Social Selling? De maneira geral, esse conceito consiste na utilização das mídias sociais para criar, desenvolver e manter um relacionamento com os clientes — em potencial ou não —, e, como consequência, gerar mais vendas e negócios para a sua empresa.
O termo vai contra as práticas desenvolvidas no velho telemarketing, em que o objetivo principal é, a qualquer custo, fazer o consumidor realizar uma ação (venda, pagamento de cobrança, etc).
Esse processo chamado Social Selling (venda social, traduzido para o português) pode acontecer no Facebook, Instagram, Twitter, Skoob, Flickr, Pinterest, YouTube ou qualquer outra plataforma digital voltada para a interação. Mas para alcançar bons resultados é preciso mais do que um perfil: é fundamental ter estratégia. Quer saber como adotar essa prática em sua empresa? Confira a seguir!
Entendendo o significado de Social Selling
Como falamos anteriormente, por meio do Social Selling é possível construir um relacionamento com o público, aumentando, assim, a visibilidade de sua marca, alcance e até mesmo as suas vendas!
De modo geral, há quatro pilares que podem ser considerados fundamentais para realizar essa estratégia, sendo eles:
- ter uma marca profissional/pessoal bem estabelecida;
- localizar o público-alvo;
- interagir e oferecer soluções e insights;
- cultivar relacionamentos.
Porém, nutrir esse relacionamento não é tão simples assim, pois você não pode parecer impessoal. Os consumidores das redes sociais gostam de interação, atendimento personalizado, feedbacks de dúvidas e questionamentos, diversão e, claro, conteúdo, produtos e serviços de qualidade.
Até porque, as mídias sociais foram criadas com o propósito inicial de socialização, ou seja, exigem que as empresas se relacionem e interajam com o público. Depois, as plataformas foram até se adaptando para as vendas, mas, ainda assim, o relacionamento é o principal fator.
A importância do Social Selling
Pensando que o Facebook conta com mais de dois bilhões de usuários; o Instagram mais de um bilhão e o Twitter ultrapassa os 330 milhões, fica claro que são potenciais meios de canais de comunicação com os consumidores. Isso significa que as chances do seu produto, marca ou serviço ser visto é enorme. Além de conseguir, é claro, ganhar mais clientes.
Porém, para isso, é necessário ter um planejamento estratégico, e é aí que entra o Social Selling. Em uma pesquisa da Sales for Life (2016), foi constatado que os social sellers têm uma eficiência 66% maior nas vendas do que os vendedores que utilizam as técnicas tradicionais.
Mas não basta entender o que é Social Selling. É preciso saber aplicar esse conceito em sua empresa de maneira que potencialize as vendas. Nos próximos parágrafos vamos explicar como montar essa estratégia. Confira!
Como fazer Social Selling?
Lembra que falamos sobre os quatro pilares do Social Selling? Vamos retomá-los para que você entenda como fazer essa estratégia.
Primeiramente, ao estabelecer uma marca, você deve criar os canais dela nas redes sociais, de acordo com as suas estratégias. De modo geral, o LinkedIn costuma ser uma rede mais focada no B2B (para empresas), já o Facebook, Instagram e Twitter são mais voltados ao B2C (para o consumidor final). O Youtube também é bastante importante e vem crescendo muitos nos últimos tempos. Utilize para complementar seus conteúdos ou trazer um novo formato de postagem.
Um bom perfil nas mídias sociais deve contam com linguagem adequada ao público-alvo, conteúdo de qualidade e diversificado (posts de blog, vídeos, gifs, stories, sorteios, fotos, enquetes, votações, lives), frequência de publicações, política de relacionamento bem desenvolvida, interação com seguidores e bom tempo de resposta, entre outros aspectos.
Além disso, é preciso ficar atento ao que as pessoas falam nas redes sociais. Essas plataformas digitais são usadas por seus usuários para manifestar ideias, opiniões e desejos. Assim, as empresas que ficarem atentas a esses detalhes conseguem ter insights valiosos para os seus processos de vendas.
Isso tudo já inclui o estudo do seu público-alvo, que deverá analisar fatores como perfil, idade, hobbies, interesses, localização, etc, para a criação da sua persona. As informações podem ser retiradas da própria página dos perfis, estudando concorrentes e/ou utilizando outras ferramentas como o próprio Google Analytics.
Pense também em um funil bem definido, que irá determinar a jornada de seu cliente até chegar à etapa final: a de vendas! Sendo assim, o topo do funil é determinante para que a pessoa chegue até você a partir de um problema que ela quer resolver. Já o meio, será o momento em que ela começa a buscar soluções para aquele problema, e o fundo é quando ela encontra essa solução em sua empresa.
Por isso, é importante nutrir o relacionamento, começar a interagir e cultivar essa aproximação, para que os usuários sintam que podem confiar no seu negócio, que você pode ser a solução que ele procura.
As postagens devem seguir estas etapas, sendo as de topo e meio para gerar valor, com informações, dicas e notícias (sendo que a etapa do meio deve trazer conteúdos mais aprofundados e específicos). Enquanto as de fundo devem falar sobre a empresa, mas com cautela. Digamos que 80% devem ser postagens sobre conteúdos relevantes, entretenimento e educação, e 20% sobre vendas.
Estratégias de funil nas redes sociais
Uma estratégia que pode ser usada no topo de funil é o uso de promover conteúdos pagos, assim é possível alcançar com mais assertividade aqueles que estão buscando exatamente o que você proporciona.
Já na etapa seguinte, é possível gerar tráfego de leads para o site ou landing pages. Assim, você consegue colocar estes prospects em outras estratégias de vendas e melhorar ainda mais o relacionamento.
Não se esqueça de que a interação aqui é o ponto principal. Por isso, não deixe de responder comentários, dúvidas e ter sacadas para interagir e agradar aos consumidores. Instigue e incentive o compartilhamento dos posts, assim como os comentários. Um seguidor pode influenciar outros a gostarem de sua marca.
Você pode fazer isso estimulando que as pessoas compartilhem algo que toque no problema da persona, ou por meio de enquetes e votações que abrem discussões (mas não torne o assunto tão polêmico).
Ao conversar com seu público, use um tom amigável e informal. Mostre a ele que você está lá para ajudá-lo, entretê-lo, oferecer informações e promover soluções!
Não se esqueça de analisar os resultados
O Social Selling também inclui o monitoramento dos resultados, até porque isso é essencial para saber se suas estratégias estão dando resultados, o que você precisa melhorar e o que você deve continuar fazendo.
Para averiguar estes resultados, tenha objetivos já definidos. Assim fica mais fácil mensurar o seu desempenho — o que incluirá não somente o aumento de vendas, mas também o número de visualizações em suas publicações, curtidas, comentários, compartilhamentos, captação e qualificação de leads, crescimento de seguidores e visitas da página, métricas que mostrem o quanto as pessoas estão falando sobre sua empresa, quantas reações positivas, negativas e neutras, entre outros fatores.
Por meio dos relatórios e análises será possível averiguar se você está fazendo um bom trabalho de Social Selling! Lembre-se de ficar em constante atualização sobre o que está sendo falado nas redes sociais, quais são as tendências e os assuntos do momento! Isso ajudará na criação de conteúdos e de sua agenda de publicação.
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