O funil linear deixou de explicar sozinho o comportamento do consumidor.
Durante muito tempo, fez sentido pensar o funil de vendas e de marketing como uma sequência relativamente previsível: topo, meio e fundo. Era um modelo útil para organizar a comunicação e distribuir esforços ao longo de etapas bem definidas.
O problema é que esse modelo passou a simplificar demais uma realidade que deixou de ser simples.
Hoje, não temos um funil, mas temos uma jornada dinâmica que acontece a partir de diferentes mapas de influência, em que descoberta, consumo, busca, compra e compartilhamento se conectam de forma não linear.
O consumidor não segue mais um trajeto único, contínuo e previsível. Ele alterna contextos, plataformas, formatos e intenções ao longo do dia.
Em vez de “descer” um funil em linha reta, ele circula por pontos de contato distintos, em velocidades diferentes e com influências que se retroalimentam.
É justamente por isso que o funil, sozinho, não se aplica mais.
A nova arquitetura da jornada de compra
Nas mídias sociais, a dinâmica é muito mais sobre conversação antes da conversão. Não é monólogo. Não é panfletagem digital. Não é régua de comunicação controlada. É presença inserida em contextos de consumo, descoberta, validação e influência.
É nesse contexto que os mapas de influência originalmente pensado pela BCG e adaptados por mim, ganham espaço e os 5 S ajudam a organizar a estratégia.
Em 2026, as jornadas do consumidor moderno giram em torno de 5 comportamentos nas mídias sociais:
1. Scrolling
É o consumo de conteúdo sem uma intenção de compra.
Aqui, a navegação é rápida, guiada por curiosidade e entretenimento. É um ambiente de baixa atenção e alta frequência. Por isso, funciona muito bem para awareness e primeiros contatos com a marca.
Plataformas e formatos: Vídeos curtos (Reels, TikTok ,Shorts)
2. Streaming
É o consumo de conteúdo contínuo em um canal.
Aqui, as sessões são mais longas, existe mais vínculo com o criador ou com o canal, e a lógica favorece profundidade e narrativa serializada. Por isso, é um comportamento importante para construção de autoridade e comunidade.
Plataformas e formatos:
- Podcast.
- Vídeo longo no YouTube.
- Stories no Instagram.
3. Searching
É o consumo intencional de conteúdo para obter respostas.
Aqui, já existe objetivo claro. O consumidor busca relevância, precisão e confiança. É um momento decisivo para capturar demanda existente.
Plataformas e formatos:
- LLMs (modelos de linguagem).
- Google.
- UGC nas mídias sociais.
- Vídeos no YouTube.
- Pins no Pinterest.
4. Shopping
São transações não lineares e fluídas.
A compra deixa de acontecer apenas em uma página final de conversão. Ela passa a ser fragmentada entre conversa, catálogo, recomendação, prova social e checkout. Por isso, reduzir atrito importa tanto.
Plataformas e formatos:
- Inbox nas plataformas de mídias sociais.
- WhatsApp.
- TikTok Shop.
- Catálogo no Google/YouTube.
- Marketplaces.
5. Seeding
É a criação de conteúdo feita pelo consumidor.
Aqui entra a prova social orgânica. É quando a experiência do cliente passa a amplificar alcance e confiança da marca. Esse comportamento exige estímulo, recursos simples e reconhecimento.
Plataformas e formatos:
- Stories.
- Vídeos curtos.
- Google Meu Negócio.
Perceba como isso substitui a lógica de um caminho único por uma lógica de influência distribuída.
Os 5 S acontecem paralelamente e se conectam assim:
📲 Scrolling gera atenção.
▶️ Streaming aprofunda a relação.
🔍 Searching captura intenção.
🛒 Shopping facilita a conversão.
🌱 Seeding amplia confiança e alcance por meio do próprio consumidor.
Esses pilares explicam como as pessoas descobrem, consomem, avaliam, compram e criam conteúdo em plataformas digitais. Em vez de olhar apenas para etapas de um funil, você passa a olhar para comportamentos reais de mídia e para o papel que cada ambiente exerce na jornada.
Ou seja: estratégias eficazes mapeiam conteúdos e KPIs para cada “S”, alinhando mensagem, formato e métricas ao estágio comportamental da jornada. O grau de investimento em cada canal de cada S depende do nível de influência que o mesmo exerce para o momento do consumidor.
Em um cenário mais desafiador, não há mais espaço para improviso ou achismo
Não basta estar presente, é preciso alinhar os conteúdos e os formatos ao comportamento de consumo em cada ambiente. E é justamente por isso que uma estratégia multicanal se tornou tão necessária.
Saber conectar posicionamento, conteúdo e vendas é fundamental para aumentar a audiência, destacar-se no mercado e escalar o faturamento através das mídias sociais.
Orquestrar tráfego orgânico, tráfego pago, marketing de influência, ir além do Instagram e aplicar uma estratégia de conteúdo inteligente, que aumenta presença e resultados.
