Como Fazer um Fluxo de Nutrição de Leads Realmente Eficiente?

Como Fazer um Fluxo de Nutrição de Leads Realmente Eficiente?

A não ser que você nunca tenha baixado um material gratuito na vida, você certamente já foi impactado por algum fluxo de nutrição de leads. Esse tipo de estratégia é um dos braços do Inbound Marketing e tem como objetivo conduzir um lead pela jornada de compra até o momento de sua conversão em cliente (e depois dessa etapa também).

Mas não é só isso. Com uma boa estratégia de nutrição, é possível vender novamente para os mesmos clientes e manter um relacionamento mais próximo e duradouro com eles.

Caso o assunto ainda pareça meio “obscuro” para você, leia este post até o final!

Primeiro, o que é um lead?

Falamos lá em cima de “fluxo de nutrição de leads”. Mas você sabe o que é um lead?

Lead é o termo usado para se referir aos potenciais clientes que demonstraram certo interesse em seu conteúdo, ao ponto de fornecer algumas informações — como nome e e-mail, por exemplo. São as pessoas que baixaram seus e-books, aulas, guias ou se inscreveram para um webinário ou apresentação online.

Gerar leads é essencial para uma empresa. Uma pesquisa realizada pela MarketingSherpa constatou-se que a falta de geração de leads é a principal causa do mau desempenho das equipes de vendas, sendo 79% dos leads perdidos.

Uma vez que você cria conteúdos ricos e consegue atrair estes leads, você estará pronto para colocar em prática sua estratégia de nutrição. É aqui que entra o uso do e-mail marketing e da automação.

O que é um fluxo de nutrição de leads?

Um fluxo de nutrição de leads nada mais é do que uma sequência de ações automatizadas — sendo o e-mail marketing a mais comum — para entregar novos conteúdos para o lead, tendo como base o comportamento do usuário engatilhado por um evento específico. O objetivo desse tipo de estratégia é conduzi-lo para o próximo estágio, em que ele será convertido em cliente.

Para a elaboração dessa estratégia de marketing, é importante ter clareza das dores, necessidades e interesses do público pretendido. Para isso, a análise de buyer personas é o melhor caminho.

Além de guiar toda a produção de conteúdo, ela ajudará você a entender quais são os melhores canais, formatos de conteúdo e momentos certos para a nutrição.

Veja aqui o que são e como criar suas buyer personas do jeito certo.

Com isso em mente, é possível pensar no que oferecer aos seus leads, quando e como fazer isso.

O próximo passo é definir:

  • quais conteúdos você enviará nos e-mails;
  • quais ações deseja que os leads realizem como gatilho para o próximo e-mail;
  • quais serão os eventos qualificadores para aquele lead (baixar outro material, pedir um teste grátis, dar dados específicos de perfil).

Como fazer um fluxo de nutrição?

Em um fluxo de nutrição, existem diversas etapas: de boas-vindas, de conversão em novos conteúdos, de treinamento, de reconversão (upsell) e de reativação.

O primeiro passo é ter clareza de quais conteúdos são relevantes para seu público em cada momento. Caso você já tenha produzido conteúdos, terá que analisar quais deles poderão ser usados em seu fluxo.

A ideia aqui é identificar quais conteúdos são de topo, meio ou fundo de funil. Lembrando que o objetivo da campanha de nutrição de leads é levar o lead até o fundo, onde ele finalmente se tornará um cliente. Vou dar um exemplo.

Um e-commerce como foco em roupas femininas pode criar uma série de conteúdos educativos sobre “moda verão”, “melhores looks de inverno” e “dicas para usar botas”. Tudo isso pensando em atrair seu público para um blog.

Como esses “clientes em potencial” ainda não estão buscando comprar algo — elas só querem uma informação, lembra? — a empresa deve, apenas, entregar conteúdo de valor. Aí sim, nesses conteúdos, cria-se gatilhos para fazer aquela visitante virar um lead.

O gatilho pode ser um convite para baixar um e-book grátis por meio de uma Landing Page, um link para uma aula (em que será preciso dar nome e e-mail para participar) ou mesmo uma chamada para ação simples, convidando para assinar a newsletter.

Leads captados, é aí que a mágica dos fluxos de nutrição de leads começa!

Segmentação

Com os dados coletados na Landing Page — que é a página na qual o visitante preencheu um formulário para baixar o conteúdo e se converteu em lead — é possível criar listas de e-mail segmentadas.

Essa segmentação pode estar vinculada à origem do lead (qual conteúdo o trouxe até aqui?) e também ao perfil do lead (gênero, localização, profissão, etc).

Pensando no exemplo que demos, unir as duas possibilidades (perfil e interesse) é o mais adequado.

Um lead que se cadastrou para uma aula on-line com “dicas para usar botas” pode receber, na sequência, e-mails com links para outros conteúdos como: “X ocasiões perfeitas para usar botas”, “combinações de inverno” e, por fim, “cupom de desconto para compra de botas”.

Esse é um exemplo de fluxo simples, só para ilustrar como acontece. O importante é criar condicionais para cada e-mail do fluxo. Isso pode ser vinculado com ações específicas (como clicar em um link de um e-mail anterior) ou na pontuação do lead.

Mas, existe uma ferramenta de automação para isso?

Sim, existem algumas. Como nós já fizemos um post completo com dicas de ferramentas de marketing digital (tem um tópico só com “ferramentas de automação de marketing” lá!), vamos focar em como este tipo de ferramenta poderá lhe ajudar.

Uma ferramenta de automação será útil em todas as etapas que envolvem a construção dos fluxos, inclusive na captação de leads. Com ela você poderá:

  • criar Landing Pages e formulários para captação de leads;
  • criar listas de e-mail segmentadas;
  • criar campanhas de e-mail customizadas;
  • definir a sequência de mensagens que o lead receberá e automatizar isso;
  • definir quais gatilhos farão com que um lead receba um e-mail A ou B;
  • ter acesso à métricas de desempenho;
  • obter qualificação de leads (você poderá pontuar lead de acordo com suas ações e perfil).

Para completar sua estratégia e conversar com esses leads em todos os ambientes possíveis, alinhe seus fluxos de nutrição com sua estratégia nas redes sociais. Afinal, você também deve usar esse canal para converter leads em clientes.

Você pode criar campanhas de remarketing no Facebook, por exemplo, para chegar aos seus leads no momento de conversão em clientes. Viu como tudo está integrado?

Gostou de aprender sobre a geração de leads? Agora que você já sabe quais caminhos seguir, ficou mais fácil tornar seu negócio mais atrativo e assertivo! Conquistar novos clientes com estratégias de nutrição de leads é a melhor forma de obter sucesso!

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